买卖双方分歧严重 钾肥进口谈判陷入停滞

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今年，钾肥销售明显下降，钾肥在港口堆积如山，与海外巨头的谈判暂时陷入僵局。业内人士表示，外国投资者不得不将价格提高60美元/吨，双方心理底线太宽。

新合同还没有签署

自2005年以来，中国在商务部和中国五矿化工商会的指导下，建立了钾肥进口联合谈判机制。中化、中农等进口公司组成联合谈判小组与外商谈判，提高了中国钾肥进口的对外谈判能力。海外谈判对象主要是白俄罗斯bpc公司，其他如乌拉尔钾肥公司和加拿大钾肥公司紧随其后。

最近一次谈判结果是在去年9月:合同价格为290美元/吨，同比上涨60美元/吨，涨幅26.1%；合同返利金额为15美元/吨，同比下跌5美元/吨。谈判很晚才结束，所以合同只履行了半年，价格与印度相当。历史上，中国进口钾肥的价格低于印度，是世界上进口价格最低的国家。不管合同是从去年9月还是今年1月开始计算的，执行期已经结束，但新合同还没有签订。不仅没有新合同，也没有谈判的消息。据业内人士透露，外方希望在去年的基础上提价60美元，这导致谈判中缺乏接触的停滞。

中国对谈判的信心来自港口库存。对于钾肥市场来说，港口库存是一个非常重要的参考指标，从海外进口的数量在三年内是确定的。如果钾肥在港口堆积过多，这意味着国内消费存在问题。

钾肥影响巨大的业绩

2015年底前，中国港口钾肥库存在100万吨左右波动，到2015年底飙升至300万吨。2016年，中国港口继续减少库存，到2016年底降至约200万吨。自那以后，港口库存一直在200万吨左右波动。去年9月谈判达成结果时，库存为160万吨，但最近港口库存约为270万吨至280万吨。

值得注意的是，就在2015年港口库存快速飙升之后，中国钾肥垄断进口商中化化肥(香港股票00297)的业绩出现了大幅逆转。中化化肥2016年营业额为149.59亿元，同比下降42.73%，亏损46.36亿元。该公司高管在业绩简报会上表示，业绩大幅下滑的主要原因是钾肥价格大幅下跌，2017年的营业额为1700英镑。今年，港口的高库存又回来了。

仅从成本角度来看，现行合同规定的到岸价为290美元，进口商的成本相当于2330元左右，返利后的成本为2160元。考虑到经销商还有合理的利润，如果低于这个，就很难盈利。6月下旬，港内62%白钾的主流价格为2300元~ 2350元/吨，低端交易的参考价为2280元~ 2300元/吨，该价格实际上已接近盈亏平衡点。

采购量是到岸价格的一个重要指标

采购量是一个非常重要的谈判指标。在与海外巨头的谈判中，由于采购量下降，中国的话语权越来越低。例如，在2016年，尽管中国698万吨的合同量和印度70万吨的合同量之间有很大差距，但中国和印度之间的差价仅为每吨8美元，打破了每吨至少10美元的固定差价。2018年，中国的475万吨和印度的460万吨已经签署了同等的意向，所以中国和印度在历史上第一次有了相同的价格。

2007年，从中国进口的每吨氯化钾的平均到岸价为243美元，而印度为275美元，巴西和东南亚为350美元。2008年，中国的到岸价格上升到600-650美元。同期，亚洲周边国家和地区的价格大多超过1000美元。2009年，中国的平均到岸价为594美元，但在2010年，这个数字下降到350美元，而印度的价格

历史经验表明，中国钾肥的价格一直低于印度。事实上，主要原因是中国的需求一直高于印度，而其他东南亚国家和美国的钾肥价格高于中国和印度，这是由于购买量较小。与此同时，主要原因是印度没有国内生产能力，完全依赖进口，进口量不断上升，而中国国内生产能力不断提高，海外依存度不断下降。这并不是因为中国拥有钾肥生产能力和谈判权，而是因为钾肥生产能力增加，海外采购减少，导致国际谈判中主要客户地位的丧失。

然而，在市场定价中仍有许多指标需要遵循。除了港口的高库存外，边境贸易价格也不景气。除了较大的合同价格外，还有一个边境贸易价格，即中外双方在陆路口岸以现金和现货的方式买卖货物，边境贸易钾肥口岸在4月下旬突破了150元以上的成本，这意味着进口商遭受了很大的损失。由于买卖双方的严重分歧，边境贸易进口也在历史上首次进入谈判暂停期。