万亿级To B产业重构 企业抱团直面生态竞争

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在美国，有许多大公司在向b行业进军，而且据统计，市场价值已经达到数万亿美元。在中国市场，除了阿里巴巴云和腾讯云，还有百度云、金山云和华为云，以及亚马逊和微软等国际巨头。目前，中国云计算市场刚刚跨越1000亿元的规模，市场渗透率仅为5%~7%。业内普遍估计，中国对乙市场的规模为1万亿元。

10月，微软赢得了五角大楼100亿美元的云计算法案，这让中国的云计算从业者看到了努力的方向和挑战。

在美国，有许多大公司在向b行业进军，而且据统计，市场价值已经达到数万亿美元。在中国市场，除了阿里巴巴云和腾讯云，还有百度云、金山云和华为云，以及亚马逊和微软等国际巨头。目前，中国云计算市场刚刚跨越1000亿元的规模，市场渗透率仅为5%~7%。业内普遍估计，中国对乙市场的规模为1万亿元。

东华软件云与智慧城市(002065)董事长兼首席执行官郭浩哲看到，在中国to b市场，订单量不断突破上限，同时行业生态正在重构，同行竞争将转变为生态与生态竞争。就像美国市场一样，将会有工业和生态联合接受订单的做法，那些不能融入生态的将会落后。

“突破”天花板

微软赢得了美国国防部的大订单，背后有许多供应商。微软是“龙头老大”，起着中流砥柱的作用，许多企业跟随完成各种需求，就像一支联合舰队。

在2020财年第一季度，微软宣布了azure云平台的收入增长，收入同比增长59%，上季度增长64%。微软现在的目标是通过稳定的大额交易来提高azure的利润率。

美国的云计算产业已经发展了很长时间，但仍然保持着快速增长。作为一个成熟的经济体，这种增长率是罕见的。

过去，to b行业是根据客户需求定制的，标准组件在整个订单中只占很小一部分。这种商业模式是由用户的个人需求主导的。to b侧重于满足各种需求，金额并不大。过去，这个行业1亿元的订单很少。如今，在中国，云计算业务增长迅速，阿里巴巴云和腾讯云的增长率往往会翻倍。今年第三季度，腾讯云业务收入增长80%，行业领先，云业务的生态合作伙伴基本保持了相近或更高的增长率。

快速增长与订单数量的增加有很大关系。“我们发现了一个好现象，那就是这个行业的天花板已经完全被打破了。”郭浩哲在接受《证券时报》记者采访时表示，东华软件和腾讯以8.7亿元的订单联合中标成都天府绿道，长沙wecity Super Brain以5.2亿元联合建设，深度介入的数字广东在广东省以10亿元中标。

过去，许多公司为政府生产产品。一个城市有300万人口，经过一年半的运营，只有数万、10万或20万用户使用它们。政府认为这是一种定制产品，只要需求得到反映，它就会为人民服务。然而，在广东，政府已经通过体制改革与b企业能力相结合，完成了与老百姓(603883，诊断单位)的联系。现在，“广东省”的实名用户累计已超过2000万，帮助用户做的事情超过3.4亿件。

郭浩哲认为，这是一个需求渗透的过程，服务能力决定订单金额。对于相同的产品，c的能力是完全不同的。政府只有在对民生有巨大利益的时候才会投资，工业和社会也会同时受益。“在制定计划之前，这些项目可以预测它们将取得什么样的效果。他们最初被谈论ppt和概念预期所取代。”

企业需要尽快适应新技术

除了数量超过上限，b行业的另一个变化是生态化。

郭浩哲预测，明年to b行业肯定会有更大的变化，从技术建设到技术解决方案再到销售，这与以前完全不同。企业应该找到自己在生态中的角色，发挥好这个角色，并根据自己的能力尽快整合技术。“自今年年初以来，中国的it行业已经从点对点竞争转变为生态和生态竞争。未来将不再有积分问题，将会有几个大的生态系统。这些生态能力形成了一个矩阵。”

郭浩哲说，仍然有很多企业不能适应这种变化，他建议一些朋友尽快改造、改变和适应新技术。“一个朋友去年盈利4000万元，今年亏损3000万元。这位朋友不太明白。过去，好客户的订单会突然减少。”

很难统计有多少企业和从业者。这个行业非常分散，每个县都有几家。这些小型集成商不可能拥有为超过10亿人服务的底层技术能力。腾讯和其他大公司可以开发这项技术，并将其与其他公司结合起来，做他们以前做不到的事情。

“企业最终将为用户服务，B和C企业最终将为人民服务。换句话说，那些在美团、滴滴和京东体验过终极效率的用户，也希望在其他领域获得同样的服务效率，并将不断提出更高的要求。”郭浩哲说道。

因此，乙方企业希望利用丙方互联网平台进行互联网改造，从而更好地做好自己的对丙业务。对C互联网平台只知道如何做C端和如何嫁接资源，但大多数对b企业没有这样的能力和资源。腾讯平台生态化后，功能更强。

生态重建后，新生态的服务能力提高太多，非生态企业在新竞争格局中面临的对手与以前完全不同。"在这个时候，不是做技术整合，而是提升你过去的能力是迂腐的."郭浩哲认为。

改变架构

为去b扫清道路

在2016年的一次晚宴上，通用电气中国首席执行官段小缨问idg Capital创始人熊晓鸽:为什么没有一家大公司为中国企业提供服务，尤其是一家提供软件服务的大公司？

这是因为b行业不容易赚钱，而且帮助其他企业改善信息管理需要一个漫长的讨论过程。它需要满足客户更多的功能，而且交付时间也很长，所以很难达到规模效应，需要多少员工来支持。在to c市场，如果一个产品能满足一个单一的需求，它就能迅速获得大量的客户。

中国和美国市场非常不同。美国的B端和C端市场有不同的定位，每个市场都有三到四家大公司。当高端发展的同时，低端也在发展。中国是一个万亿美元的C端公司，但是B端还没有发展起来，这使得C端公司肯定会进入B端。

道依云创始人陈震在接受《证券时报》采访时表示，未来20年内，高端市场的人口红利不会太多，总的方向肯定会转向低端。然而，与美国不同的是，将在中国生产的低端大公司是从低端转移过来的。

腾讯云战略投资有限公司总经理庄对《证券时报》记者表示，美国的B端服务很繁荣，但中国目前的状况很不合理。主要原因是中国长期以来存在劳动力成本红利，企业没有迫切的信息化和数字化意识。此外，在多年的经济快速发展下，大多数企业只抓住市场增量，对精细化经营重视不够。现在国内生产总值增长放缓，劳动力成本增加，b行业的机会已经到来。

美团集团创始人王星认为，政府的供应方改革也是为了从企业的角度降低成本、提高效率，这也正是to b市场应该做的。

王兴说，美团发现，餐饮业的成本和效率仍然提高了25% 空室。去年美团的结构调整为两个平台，两个业务组和两个事业部，即从C端到B端。

去年和前年，腾讯、阿里和百度重组了内部结构，为进入b市场扫清了道路。华为也在去年12月成立了一家云公司，也是为了更好地进入b市场。

从C端开始拉，是腾讯的c2b战略。腾讯最大的资源是建立用户连接级别。然而，通过小程序和应用程序与用户互动是远远不够的。传统企业要想真正转型为互联网企业，就需要从内部组织结构向运营模式转变，这是一个系统工程。

为了打开b市场，用户端口是一个重要的起点。在这方面，腾讯拥有微信和qq的国家级应用，而阿里的钉子户布局非常成功，因此钉子户被纳入阿里巴巴的云端业务。

积极争取合作伙伴

为了快速发展，阿里和腾讯也在积极寻找合作伙伴。

在去年930架构升级后，腾讯建立了云起产业生态平台，通过投资、孵化、培训和服务将腾讯的内部资金、资源和外部合作伙伴联系起来；在过去的一年里，已有40多家公司投资，200多个生态合作伙伴与工业加速器建立了联系。这些会员的总估值已经超过2000亿元。

在2019年腾讯云起产业生态年会上，腾讯高级执行副总裁兼云与智能产业集团总裁唐道生表示，腾讯拥有7000多家合作伙伴，在19个行业推出了100多个联合解决方案。

去年，阿里巴巴云宣布在生态峰会上有8000个合作伙伴，重点支持100个合作伙伴，帮助30家公司上市。在这些合作伙伴中，出现了汉德信息(300170)和神州数码(000034)等上市公司。

为了更好地约束双方，使双方利益更加一致，持股成为最重要的手段。

郭浩哲认为，这种生态联动的方式可以建立更深层次的关系，“就像嫁妆一样，它符合中国的国情和文化风格，很容易被接受。”

目前，阿里投资了恒生电子(600570)和世纪信息(002153)等系统集成公司。腾讯云还投资了许多上市公司，包括东华软件、长明科技(300348)和常山北明(000158)。

生态+整合才刚刚开始

b行业的客户是分散的。如果你想让客户看到他们的优势并积累经验，你必须建立行业基准。

这个行业的门槛不低。郭浩哲说，不同的场景需要不同的生态来做，在它们背后需要开发许多支持能力。一般公司很难有这种能力通过。

腾讯先是投资广汽源，然后投资东华软件。东华软件发现，广汽源的raydata产品是智能城市与智能政府互动方案中前端客户感知的界面界面。这个产品后来被整合到东华市的大脑板块，使“智能政府”更加稳固。

对于广汽源首席执行官张果来说，加入生态似乎是一件很自然的事情。客户通常需要全面的解决方案。作为云计算大数据时代的可视化交互界面，该公司的产品需要与行业合作伙伴一起获得订单。

在工业互联网的生态中，这种合作正在增加。在长沙wecity的项目中，道依云的产品被选中，在选择电子签名供应商时，道依云优先选择了同时也是saas加速器成员的Fada。

张果说，生态建设非常重要，B终端必须走出去，一起做生意，需要“有人”在他们之间沟通协调。道依云创始人陈震认为整合才刚刚开始，并强调生态建设的核心是平台的约束。“只有找到一种边界感，伴侣才会有安全感。”