6万主播厮杀“双十一”：没粉丝也要通宵直播

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[摘要]淘宝直播数据监控云平台显示，10月27日，李佳琪直播机房新增粉丝15万人。从10月21日“双十一”预售直播开始，到27日，李佳琪有9个现场活动，有近1亿人观看。

随着10月21日零时淘宝“双十一”预售的推出，大大小小的主播们也开始了一场激烈的“战斗”，试图分一杯羹。

10月27日下午，一个品牌的纸巾在李佳琪的淘宝客厅被现场销售。在介绍了品牌和优惠方法后，李佳琪在直播室限量购买了10，000张纸巾。在不到30秒的时间里，50万在线粉丝抢走了所有有限的纸巾。

淘宝直播数据监控云平台显示，10月27日，李佳琪直播室新增粉丝15万人。从10月21日“双十一”预售直播开始，到27日，李佳琪有9个现场活动，有近1亿人观看。

这是一个1000亿元的市场。据数据显示，2018年，淘宝直播平台带来了超过1000亿元的商品，同比增长率接近400%。

“当一个行业螺旋式上升时，从业者看到的是:日复一日，周复一周，没有任何变化。然而，外人看到的是龙卷风！”淘宝直播负责人赵圆瑗描述了目前的电子商务直播行业。

与此同时，这个行业也根据考试成绩分为明星锚、头锚、腰锚和小锚，就像优等生、中学生和差生一样。"这个圈子里机遇和威胁并存，生活和工作交织在一起."赵圆瑗叹了口气。

每天直播19小时

默默(化名)，已经在这个行业干了两年，在现场摄像机前很舒服。在安静的直播室内，两边的衣架上都挂满了衣服。直播室前面有一个摄像头，旁边有一部手机。手机可以实时显示粉丝的评论，主持人应该在直播过程中留意摄像头和粉丝的动向。

“绿色的布料很厚，小姐妹们穿得像个小仙女...这是22号环节，看起来超级无敌。亲爱的，你必须有一只手。”在镜头前悄悄地一件一件地试穿店里的衣服，介绍衣服，展示衣服的细节，回答粉丝的问题。

直播每天早上6: 00在直播室开始，持续到凌晨1: 00，总共19个小时。同时，每两人一组有6个锚班，每组有一个锚和一个助手，每次组播持续约6小时。“每个人都喜欢在晚上进入大主播的直播室。为了吸引新的粉丝，我们的小主播只能选择在上午和下午现场直播。”悄悄告诉《泰晤士周刊》记者，“10月30日和31日，为了赶“双十一”的订单，我们不得不通宵直播。”

安静的客厅位于上海，后面是一个女装品牌，有自己的服装加工厂和淘宝旗舰店。这个直播室在淘宝网上有近200万粉丝。平均而言，每一次现场直播都有100多件衣服被介绍，观众人数达到10万人次/天。在最新的主持人名单中，现场直播室位列前100名。他平静地说:“每一个现场直播大约卖1000块。”“转换率也与我们的工资挂钩，但我们有6个固定点，基本工资为每月5000元，外加销售额2%的佣金。佣金占工资的很大一部分。”然而，她拒绝透露更多的具体收入。

像靓靓这样属于品牌的主播并不多，只需要展示产品。越来越多的主持人加入了mcn机构、直播协会、电子商务协会和其他平台。淘宝直播数据监控云平台显示，各种来源的主持人超过6万人，涉及10多个类别，包括来自美达和珠宝的1万多名博主，以及来自妇幼、食品等领域的5000多名主持人。

“有人带路总是好的。”在10月28日凌晨2点的直播中，拥有12万粉丝的淘宝主播“可可大人”与粉丝们分享这个主播并不容易。“晚上三四点，你去淘宝上看那些主播的直播。有些人没有粉丝，但他们不得不对着镜头说上五六个小时。很少有人不崩溃。”

激烈的杀戮

“帅气、开朗、专业的美容知识和吃苦耐劳”是“科科大人”招募带货主播的条件。与“科科大人”的“苛刻”招聘条件相比，更多的平台招聘条件是“纯粹的业余爱好者”。在接受《时代周刊》记者采访时，几个直播协会、mcn机构和电子商务协会的负责人表示:“业余爱好者可以接受培训。”

秦皇岛市电子商务协会会长李湛在接受《时代周刊》采访时说:“我们的平台上有两三千个主播，大部分都是‘小主播’。我们将根据这些锚的性能选择头部大约5%的锚。培养、定位、排干风扇、对接产品以及在线转型。”

李湛解释说，因为主持人的粉丝不多，所以协会提供给主持人的产品价格通常比较低，单价在50元左右。“这比较容易卖，而且主播也会检查质量，因为质量不好，就会砸招牌。作为中间商，我们向电子商务公司或制造商收取一定的费用，例如，一个热水瓶卖50元，我们的费用是500元/年，加上图纸，图纸的比例是根据商品“空房”的利润确定的。

“在淘宝直播平台上，如果你有20万粉丝，10分钟的送货费一定不能低于5位数，而且还有佣金。”mcn的联合创始人陈子江在接受《时代周刊》采访时说。

“可可大人”曾在直播中透露他的月收入是五位数。虽然月收入已经达到了五位数，但它的“双十一”广告空间还没有被填满。10月23日，“可可大人”的招商负责人在朋友圈子里宣布，“双十一的合作还有很多坑。”不同于“小锚”和“腰锚”的被动投资，头锚有选择产品的主动权。

然而，仅仅选择产品的主动性和平台上最高的流量是远远不够的，“全网最低价格”是大主播的命门。

“那些买下孩子的粉丝们立刻回去，给了他们所有不好的评价。是我的粉丝们听我的。”在一个晚上的直播中，一个品牌礼品盒的购买链接在淘宝上只挂了几分钟，李佳琪要求所有刚刚下单的粉丝退货。他的声音很大，脸上带着愤怒。原因是粉丝们发现隔壁维亚纳的客厅里有一张5元的优惠券，但李佳琪没有。

如果你得不到最低的折扣，你就无法与其他主播竞争，这将影响与其他品牌的议价能力，并导致恶性循环。李湛解释说:“就像传统的经销商，你卖得越多，你得到的价格越低。”

赵圆瑗透露:“今年4月，淘宝网直播dau(每日活跃用户数)为900万，排名第一的威亚独占了300多万，排名第二的李佳琪占了200多万，剩下6万个直播。”房间只能分剩下的蛋糕。”

以10月20日晚为例，李佳琪现场直播最高时间为3112.87万人同时在线。“这相当于几个小时的现场直播，一个中等省份的每个人都去看了。”10月21日，在乌镇举行的世界互联网大会子论坛上，阿里巴巴高级副总裁钟天华在讲话中表示。

在平台上分食物

2017年9月，我大学毕业，悄悄地成为了一名货运锚。“我通常会去淘宝看直播。当时的现场直播还是很简单，只是让顾客更直观地看到衣服的上身效果。”两个月后，它迎来了2017年的“双十一”。“那天商店的销售量是去年的三倍(没有现场直播)。”

经过近10年的快速发展，互联网行业的增长率开始逐渐放缓。根据questmobile发布的“中国移动(香港股票00941)互联网全景生态流量洞察报告”，国内互联网流量红利已经见顶。数据显示，截至2019年4月，cmnet月活跃用户达到11.36亿，同比增长3.1%，首次连续两个月环比下降。

2016年是淘宝直播崛起的起点。为了与消费者建立牢固的关系并获得更多的流量，淘宝推出了微淘、淘宝生活等内容产品。在那年的“双十一”中，网红张大奕通过4小时的淘宝直播为其淘宝店创造了超过2000万元的销售记录。“2016年，张大奕在展示和普及扫盲方面发挥了作用。许多人开始觉得这件事有了一个开端。”赵圆瑗说。

2017年，魏雅占领了淘宝直播的新渠道。凭借卓越的价值、出色的口才和丰富的销售经验，威亚迅速崛起。淘宝网有900多万粉丝，最高的现场观众人数超过3000万，两小时内带来的商品为2.67亿元，2018年的营业额为27亿元。

在伟亚走红的同一年，出生在欧莱雅的李佳琪成为了淘宝的美女主播。2017年底，李佳琪以唇膏颜色测试短片的形式加入了颤音。在两个月内，颤音增加到1300万，这也提升了淘宝直播的受欢迎程度。

根据陈子江的分析，颤音和淘宝在流量分配系统上的差异是李佳琪吸粉的一个重要原因。“颤音是一个利益分配系统，这意味着颤音是用内容吸引粉丝的最佳平台，但它不是一个好的商品平台。”淘宝的痛点在于，新手很难获得流量，但淘宝的转换率最高，因为大多数人开淘宝是为了购物。”

根据2018年淘宝直播数据，2018年开始直播的商户数量比2017年同期增长了300%，商户自播交易量已经超过了市场的70%。

淘宝直播的快速发展带动了各大电子商务平台对直播的投资，直播逐渐成为电子商务平台的标准。

例如，京东制作了京东直播和京东短片；蘑菇街已经把直播业务写进了招股说明书；颤音和快手等短视频平台正在迅速占领市场；小红树也开始试播直播。此外，今年6月18日，苏宁、维普和其他电子商务平台增加了直播服务。

而最突出的成就是淘宝。根据question mobile的数据，6月18日，淘宝网的手机用户达到2.4亿，是第二名的两倍，是第三名京东的五倍。据淘宝直播数据显示，2018年，淘宝直播的月增长率达到350%，平均每日直播次数超过6万次，日活跃用户达到800万至1000万，带动超过1000亿gmv。

“4g是短视频和微信的世界。5g是电子商务直播的大出口，现在只能算是拿着一个小电风扇！直播必须是5g时代网上购物的核心标准！走着瞧吧！”赵圆瑗说。

10月28日，也就是天猫“双十一”的前14天，威亚在晚上7点准时开播，75分钟后，李佳琪也将现场直播。李佳琪和魏亚的团队创造了一个带来商品的非凡案例。然而，在接受媒体采访时，李佳琪表达了深深的焦虑，担心某个现场直播会被其他主持人在不努力的情况下超越。像靓靓这样的小主播仰望李佳琪的行业地位，梦想有一天能肩并肩走在一起。随着消费模式的快速发展，大锚和小锚之间的激烈竞争仍在继续。