险企吹响“开门红”产品营销号角

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2019年，各保险公司的产品营销如火如荼。各保险公司的“良好开端”产品仍然区分银行保险渠道和个人渠道，但共同点是产品周期延伸到中长期，担保产品的担保功能进一步升级，定价利率提高，对潜在消费者的吸引力进一步提高。

我们的见习记者王晓

2019年，各保险公司的产品营销如火如荼。从2018年“开好门”的产品变化趋势可以看出，无论是银行保险渠道还是个人渠道，销售的产品已经过渡到中长期年金产品，更加注重保险保障功能。

通过梳理，英国《金融时报》记者发现，今年以来，保险公司仍然区分银行保险渠道和个人渠道，但共同点是产品周期延伸到中长期，担保产品的担保功能进一步升级，定价利率提高，对潜在消费者的吸引力进一步增强。

银行保险渠道:全民保险仍然流行

随着产品营销“开门”的第10天，各保险公司在这场营销大战中的走向逐渐明朗。对于银行端口而言，与往年不同的是，受资本市场环境的影响，银行理财产品的收益率已从2018年初的5%降至4.5%左右。与此同时，新的资产管理规定要求银行打破金融管理的刚性赎回，承诺为客户保护资本的金融产品数量逐渐减少，这给投资者增加了一丝担忧，他们对投资股票市场略有失望，转而购买保本金融产品。

与前几年相比，银行保险渠道为“良好开端”产品的营销做出了巨大贡献。自2017年寿险改革以来，产品开始向保证保险产品转移，万能保险、投资连结保险等理财保险产品的份额逐渐下降，各保险公司的银行保险渠道的贡献也逐渐下降。回顾2018年银保渠道营销阶段，由于保险企业转型，产品形式向中长期转变，大量到期的短期保险没有相应的短期保险产品配额供应，产品继任成为一大难题。一家国有银行的一名工作人员告诉记者，今年，银行销售的“良好开端”产品的寿命延长了，主要集中在3年期和5年期产品，尤其是5年期产品，一年期和两年期批发产品不再是销售的主流。

虽然不同网点销售的产品有所不同，但由于回报率较低、理财产品突破刚性赎回等因素，万能保险产品再次流行。以安邦乐盈养老保险(万能型)为例。0-16岁的男女都买这个产品，投资3年的定价利率是4.55%。与2018年的3年期国债利率相比，目前的利率约为4%，而万能保险的收益率略有领先。在销售短期金融产品时，银行保险渠道仍保持其固有优势，而长期支付担保产品的销售需要由个人渠道驱动。

个人渠道:人力和保险有变革的优势

就个人渠道而言，今年在人力和保险两方面都有改革优势。一方面，保险代理人的素质决定了渠道营销能力的强弱，而优秀的营销人员是“开门”产品销售成功的关键因素之一。2018年，由于年金产品销量下降，许多保险代理人收入下降，行业营销人员表现不佳，收入是决定代理人留任的主要因素。此外，各大保险公司率先转型，人才战略由“量”向“质”转变，营销团队扩张增长率下降。根据“2018中国保险代理人基本生态调查”，超过1/2的保险销售人员月收入低于6000元。在这种情况下，销售人才流失的成本是巨大的。然而，从今年1月1日起实施的新纳税办法将提高保险推销员的收入水平。改革后，从营销人员收入中扣除的展览费用的计算有两个变化——展览费用从收入的40%下降到25%；对获得佣金收入的经营者的劳动报酬收入，应采用累积扣缴法预缴所得税，并适用《个人所得税扣缴率表》。这意味着在税制改革后，保险代理人的税收计算方法与工资和薪金相同。劳动报酬实行综合所得税制，个人所得税的免税额度调整为6万元/年，使低收入的营销人员群体享受3%或10%的低税率。税费改革后收入的大幅增加将对保险业人才的保留产生重要影响。

另一方面，由于寿险公司的集体转型，产品主要升级为保底产品，因此市场环境为健康保险等保底产品提供了良好的生存土壤。根据中国保监会的数据，2018年1月至11月，在寿险公司原保费收入同比下降0.5%的总体背景下，健康保险业务取得较大进展，原保费收入达到5058.8亿元，累计同比增长率从1月的-16.8%上升至11月的23.2%。据部分业内人士分析，虽然产品结构调整仍在进行，金融产品仍是短期内“开门”的主要营销产品，但随着健康保险产品的大幅增加，它可能成为未来推动“开门”产品销售的新动能。天丰证券研究所预测，2019年，随着居民健康保险需求的不断释放，健康保险将快速发展，保费和价值贡献将进一步增加。

因为一些保险公司正忙于在年底冲刺他们的业绩，他们没有为今年的“良好开端”阶段做好充分准备。此外，由于保险公司的转型和担保产品销量的增加，市场并不积极期待“良好开端”产品的销售。但是，从长远来看，监管当局强调保险应以安全为基础，着眼于发展长期安全保险，并促进价值率的不断提高。过渡期结束后，“良好开端”产品的销售可能会回到顶峰。