2018净利同比增长17.53% 香飘飘产品渠道多战略价值释放

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3月28日，第一款中国奶茶(603711.sh)发布了2018年年报。基于酿造+即饮的双引擎产品战略，以及经销商整合和深度渠道下沉的深入实施，公司在报告期内实现总收入32.51亿元，同比增长23.13%；上市公司股东应占净利润3.15亿元，同比增长17.53%。

产品结构日趋合理，多类别叠加保证了收入规模

香飘票的主要业务是奶茶产品的研发、生产和销售。到目前为止，已经形成了酿造系列(经典系列+好料系列)和即饮系列(液体奶茶+果汁茶)的产品体系，在品类、口味、价格等方面实现了四季、多消费群体、多消费场景的覆盖。

其中，公司的香型品牌杯奶茶，即酿造系列产品，一直占据国内市场的领先地位，并在2012年至2018年连续七年保持第一市场份额。其中，2018年市场份额达到63.1%，比上年增长0.9个百分点。

在酿造产品的布局上，公司通过研发推出了一系列的好材料，与经典系列形成了协同互补，促进了该行业去年的总收入达到28.04亿元。其中，昊寮系列产品收入同比增长29.90%。

此外，自2017年4月推出液体奶茶产品以来，公司在2018年7月再次实现了突破性创新，并开发了新的战略产品——麦科果汁茶。该产品不仅丰富了产品矩阵，还成为收入增长的另一大驱动力。据报道，2018年，香浓速溶系列(液态茶+果汁茶)的累计收入约为4.19亿元。

果汁茶迎来爆炸性增长，打开未来市场想象的空空间

自2018年以来，除了奶茶行业，香飘朴将目光投向了更广阔的新一代茶叶市场。新推出的meco果汁茶很快受到消费者的欢迎。

根据年度报告，截至2018年底，即上市后不到6个月，美科果汁茶的销售收入已超过2亿元，成为公司产品体系中增长最快的单一产品。同时，果汁茶也成为增加酿造系列产品销售的有效助推剂。

据了解，通过以即饮产品带动酿造的客户系统策略和即饮产品供不应求的市场形势，可以充分发挥即饮产品和酿造产品之间的协同作用，有效地将酿造产品从经销商延伸到终端商店，带动酿造系列产品的市场表现。

根据《西南证券研究报告》的分析，果汁茶的消费情景有限，消费群体更广。在市场规模巨大的茶叶行业，市场上主要产品的销售规模在几十亿左右。随着公司生产能力的逐步释放，凭借香飘朴在品牌和销售渠道网络上的竞争优势，果汁茶有望成为超大型单一产品。

营销网络渗透和下沉，经销商整合和释放渠道红利

对香飘来说，其背后的营销策略、渠道建设和控制能力可以实现超单产品的大规模批量生产。

据悉，公司主要采用分销模式，公司负责经销商的开发和管理，通过经销商对市场终端和渠道各方面的服务和维护，实现公司产品的工厂-经销商-终端-消费者的销售过程。目前，香飘票已经建立了覆盖全国大中城市和县城的销售网络。截至去年年底，中国共有1287家经销商。

2018年，向票票大力推进经销商整合战略，推出渠道精细化运作和渗透下沉。在经销商管理方面，实行特许经营、专职和特殊三项特殊政策，进一步激发经销商的积极性和销售人员的积极性；在渠道深度培育中，根据区域特点，实行县乡沟通、镇乡沟通、村村沟通三位一体的差异化政策。目前，强区已推广到每个村庄，二级市场与城镇相连，相对较弱的市场与县相连。

行业分析师认为，渠道权力和管理效率的提高可以有效保证公司业绩的复合增长。通过优化营销策略和深化渠道，乡票票在中国县城市场的普及率将进一步提高。

据向朴介绍，今后，公司将全面提升品牌，大力推进两轮驱动战略的实施。通过固本+即食、奶茶+饮料、国内+国外、线下+线下、精耕细作+渠道下沉五大战略，稳定和发展公司业务，提高整体绩效水平。