探索商业银行服务科技企业新模式

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立新斌

科技创新是实现中国经济高质量发展的关键因素。面对近年来蓬勃发展的新一轮科技创新浪潮，积极适应新的时代潮流，探索科技企业新的金融服务模式，已成为我国金融业的重要战略选择。鉴于商业银行在我国金融体系中的特殊地位，其对科技企业的金融支持发挥着不可替代的作用。商业银行应遵循科技企业成长的特殊规律，迫切需要改变传统的经营理念，打破路径依赖，真正实现对科技和金融的转型和创新发展。

科技企业的特征

科技企业与传统企业有很大不同。一般来说，这些企业具有以下典型特征:

(a)技术专业化。一般来说，这类企业在某些专业领域的产品技术上有一定的优势，专业技术人员占其人力资源总量的比例相对较高。同时，企业的研发支出很大，这表明研发支出在销售收入中所占的比重相对较高。

(2)轻量级资产。许多科技企业是技术密集型和资本密集型的混合体，其资产形式更多地体现在知识产权、技术专利和品牌商誉等无形资产中。

(3)产品的快速迭代。如今，新的技术路线、新的业务流程和新的替代产品层出不穷。迭代创新能力已经成为科技企业必备的能力。当然，量变导致质变，小步骤的迭代积累也会带来非线性的重大技术创新，最终会给整个行业乃至社会带来巨大的变化、挑战和机遇。

(4)企业成长性高。从生命周期来看，科技企业初始资本投入大，产品开发周期长，风险高，整体成功率低。当某个奇点被跨越时，一旦技术和产品被市场认可，它们甚至会呈现爆炸式增长，业务运营和财务将迅速改善，呈现明显的高增长。而且，先发优势一旦形成，就很容易在细分市场形成强大的头效应，即在子行业内高度集中，少数企业占据大部分市场份额。除非有新的颠覆性创新技术范式或商业模式，否则其竞争优势将会越来越强。

细分解构中的目标客户选择

根据科技企业的特点，商业银行需要采取不同的策略寻找高质量的市场和客户，更加关注现在和未来，细分行业，深入企业生命周期，跳出单点企业，站在产业链的新视角，审视和选择某个领域的“今天的单冠军”和“明天的隐形冠军”。

(一)用“放大镜”来细分子部门。商业银行通过系统的行业分析寻找优质客户是一种常见的市场和客户选择方法。然而，就实际情况而言，往往强调行业的完整性，而对子行业的深入细致的研究不够，导致选择的客户范围过于狭窄。特别是，科技型企业尚未进入成熟阶段，许多企业还远远不是大型行业类别中规模可观、产业多元化程度高的龙头企业。但是，如果你真的深入某个行业，你可以通过分析相关的子行业乃至下一级市场，找出隐藏在其中的“单冠军”和“隐形冠军”企业，这也是我行重点服务拓展的对象。例如，在智能制造机器人领域，它可以分为工业机器人和家庭机器人；在工业机器人内部，它可以分为减速器、伺服电机、控制器等工业环节。在集成电路行业，它可以细分为芯片子行业。在芯片行业，它可以根据产品类别和用途进一步细分。这些特定领域都有自己的龙头企业。

(二)以“显微镜”透视企业。它是将企业放在特定子行业中类似企业的成长周期图中，分析比较不同企业的特定成长阶段、特征和发展趋势。根据科技企业在初始阶段、成长期、成熟期、过渡期和衰退期的不同金融需求和风险特征，银行需要根据不同客户的差异化特征研究创新金融服务。例如，企业在初始阶段的风险相对最高，银行很少干预债权、股权等融资服务；在成长阶段，风险是第二位的，银行将考虑提供与创始人紧密联系的小额债务融资安排和股权投资，并探索投贷联动的业务模式；然而，成熟的企业风险相对较小，这是干预银行信贷等传统业务的最佳时机。总之，从融资干预的角度来看，上述企业生命周期的四分法可以根据商业银行债务融资的风险控制逻辑进行细分和选择。一般而言，处于成长中后期、ipo前期和成熟期的客户是银行金融支持的重点。

(三)借助“望远镜”拓展供应链金融服务。它意味着跳出单个企业的分析局限，从产业链的高度和角度分析每个企业在整个供应链生态中的具体角色和位置。银行根据产业链的生态场景，结合自身的地位和功能，提供相应的结构化金融服务。如果技术企业本身是某个领域已经进入成熟阶段的龙头企业，具有一定的规模和较强的市场竞争力，那么其自身的银行融资需求可能不强，但银行可以将其作为供应链金融的核心企业，依靠其信用输出，围绕其产业链拓展上下游客户，这也有助于技术企业加强供应链的战略协同管理，提升供应链的附加值。如果科技企业自身实力不强，但却是其他大型企业的支持供应商，商业银行可以根据这种特定的交易场景设计融资服务方案，形成以应收账款等特定债务融资为重点的服务，这是对市场的进一步细分。

(4)商业银行选择的重点企业主要是技术型企业。一是具有核心技术研发能力的高新技术企业在特定领域形成了一定的技术领先地位，发展前景良好。目前，这些技术主要适应移动互联网时代，主要在人工智能、区块链、云计算和大数据领域。第二，整合和创新上述技术和消费场景的应用企业。在新技术的推动下，消费行为正在加速升级为身临其境的体验消费。在特定的消费场景中，许多高质量的技术应用型企业聚集在传统服装、食品、住房和交通、娱乐、教育和医疗保健领域。第三，注重供给方结构改革，企业要将新技术与产业有机结合，建立先发优势。如果说上半年互联网的创新主要集中在个人用户领域(C端)，那么下半年互联网的深入发展就是企业端(B端)，这主要是为了实现工业智能革命。因此，对科技企业的资金支持不应仅限于从事专业技术研发的纯硬科技企业，还应包括更多的科技应用型企业。

实现资源整合的突破和创新

商业银行对科技企业金融支持的核心是专业风险管理能力。从投资理论对风险和收益平衡的解释来看，科技企业的融资收益率=传统债务风险利率+超额收益风险利率。面对科技企业，银行在承担传统信用风险并获得收益的同时，需要获得超额收益来弥补较高的风险。然后，在实践中，解决较高风险的管理技术主要依靠更专业的信息选择分析和决策能力。作者认为，科技企业风险管理的创新可以通过加强内外信息整合和资源共享，加强投贷款联动来实现。

(a)与知名的外部投资机构建立投资和贷款联系。近年来，为了给科技企业提供创新支持服务，商业银行也在探索本集团的投贷联动业务，试图利用自身的综合管理优势，通过子公司以股权的方式进入企业的早期发展阶段，但实际效果并不显著。主要原因是银行股权投资的概念也受制于整体风险管理策略，主要集中于大型企业和趋于成长成熟的企业，往往采用固定收益模式优先退出的结构化安排，具有典型的债务投资逻辑特征。事实上，这体现在对传统财务思维的路径依赖上，即债务融资总是作为一种相对稀缺的资源来使用，导致与高科技企业的需求和高风险特征不匹配。因此，与外部投资机构合作是实现投贷款联动的有效途径。目前，社会上有许多成功的知名投资机构，其投资范围涵盖特定领域的不同类型的科技企业。商业银行可以加强与这些机构的战略合作，共享投资信息，优势互补。应该说，外部投资机构和商业银行的风险管理逻辑是完全不同的，主要是通过投资多元化来对冲风险；更加注重企业的未来价值，而不仅仅是历史的经营业绩。具体来说，银行可以选择潜在客户投资少量股权，然后借助外部专业机构对企业进行早期干预，再根据企业的具体成长情况，适当搭配债务融资等服务。对于处于成长后期的企业，投资机构也可以进行股权投资，而银行则负责发放贷款。由于银行参与投资机构的投资决策过程，他们可以更深入地掌握信息，进而提高专业分析和决策能力。

(二)与政府主导的重点产业基金形成战略协同。为积极推进科技创新，中国政府牵头设立了各类重点行业投资基金，旨在引导社会各界加大对重大科技项目的支持力度。然而，实际的基金投资主要采用市场化的评估方法，过于注重当期投资收益，弱化了对关键技术领域的长期支持和试错机制，使得基金运作中形成了后端投资的思维惯性，即选择成熟企业作为主要投资来降低投资风险，这与传统商业银行的定位相似，难以形成较好的协同效应。因此，各级政府主导的产业基金应大胆探索新的评估方法，发挥主导作用，与商业银行的资本供给形成协同效应。此外，政府应做好知识产权抵押、质押等基础设施建设，帮助科技企业盘活优质动产资源。关键是要建立一个完整的体系以及知识产权价值评估、质押登记、资产转让平台等相关制度建设，这是一个长期的系统工程。

(3)为科技企业提供基于平台的金融支持。一方面，我们必须清醒地认识到，并非所有的科技型企业都可以纳入商业银行的债务融资服务体系。银行应审慎平衡市场和风险，对企业有严格的信贷准入标准和融资风险控制措施。许多初创企业无法满足这些基本要求，自然也就无法成为银行融资服务的对象。另一方面，对科技企业的金融服务不仅仅是信贷等债务融资服务，银行还可以向科技企业提供包括资金在内的各种更丰富的金融工具，从而形成对企业整个生命周期的服务。这是一个动态的营销策略和服务过程，我们不应该从固定和静态的成熟度角度来看待对科技企业的财务支持。事实上，大型商业银行除了传统的银行金融服务外，还掌握了大量的客户资源，与地方政府建立了长期稳定的银企关系，具有很强的社会资源整合能力，可以为科技企业提供相关地方政府机构、潜在合作伙伴、各种科研机构等资源。，并能结合企业实际需求为金融专业能力建设提供出口服务，这是科技企业金融服务的新内涵。

(作者是中国工商银行金融业务部副总经理)