2020年寿险保费走势如何 代理人产能是关键

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“在2020年，年保费增长率提高的有利因素之一是代理商的生产能力有望提高。”“2020年，行业代理商的增长率将趋于稳定，部分公司的人力规模甚至有望实现快速扩张。”"在更严格的监管和人口红利的背景下."代理生产能力放缓是未来三至五年寿险公司新业务价值增长的核心驱动力”...

年底，许多研究机构开始预测2020年上市的寿险公司。据英国《金融时报》记者报道，个人保险渠道代理人的能力已成为明年保费收入增长和上市保险公司新业务价值增长的关键因素之一。

上市保险公司追求“量”与“质”的同步

作为寿险公司保费收入的最重要渠道，个体保险代理人的发展决定了行业转型发展的速度和质量。

在代理规模的推动下，2013年至2017年，寿险行业保费收入保持两位数的高增长。不过,“目前，中国的保险代理人数量接近900万，而空的规模增幅并不大。生产能力的提高将是寿险公司未来团队建设的重点。”万联证券分析师文赋超认为。

除了保费收入，“代理规模”和“更有价值”也是等同的。以中国人寿和平安人寿的数据为例，前者保持高位。截至9月底，个人保险代理人数达到166.3万人，同比增长15.6%，新业务价值同比增长20.4%；后者坚持“优质人力开发”，代理124.5万家，比年初下降12.1%，新业务价值缓慢增长至4.5%。

从今年上市保险公司的个人保险渠道策略来看，追求“量”与“质”同步发展的目标是一致的，但路径不同。

围绕“振兴中国人寿”的战略，今年年初，中国人寿提出了重组大保险体系的四大方向，即推进销售团队管理模式转型，将销售转型作为公司转型的首要任务；深化培训工作与销售团队教育、保留和提升的整合，优化销售团队体系，提升团队生产力和能力；加快建设两个新团队的强劲发展，建设高起点、高质量、高绩效的“三高”团队；进一步整合个人保险、银行保险和团体保险销售团队优势，建立大规模保险销售体系。下半年，中国人寿启动了“丁鑫工程”，成立了大型个人保险发展中心，从过去的个人保险营销一个部门扩展到营销、展览征集、规划、运营、教育培训和综合金融六个部门。

平安人寿的战略是通过技术授权不断推进代理渠道的转型升级，坚持“优质人力开发”。在个人保险渠道中，通过提升业务人员的基本管理方法，“入口”环节侧重于人才选拔、卓越绩效培训和团队发展；在“出口”环节，严格执行检查和撤退政策，巩固了代理队伍的素质。事实上，尽管平安人寿的代理人数量有所下降，但前三季度每个代理人的新保单数量为每月1.39份，同比增长9.4%。

在10月底举行的资本市场开放日，CPIC人寿宣布了个人保险战略，坚持“保质保量”，实行团队的层级刻画和精细化管理，打造“三支重点团队”。一是扩大核心人力，在分级分类的基础上，建设一支专业能力强、收入稳定、长期保留的核心团队。二是做强做优，面向高净值客户市场，培养一批具有专业能力的优秀尖兵定制综合保险解决方案。第三，培养新一代，培养90后的年轻一代，满足新一代客户和团队建设的需要。CPIC人寿用三年时间将核心人力比例从目前的25%提高到40%，将拔尖人才数量从目前的600人提高到2000多人，将新一代团队数量从15%提高到30%。

今年新华保险新管理层成立后，决定加大个人保险团队建设，加大资金投入，同时加强培训，提升销售技能。截至第三季度末，新华保险代理团队达到44万人，比上年末增加7万人。然而，新华保险总裁李全在12月初举行的开放日上坦言:“30万人的营销团队并不十分匹配，至少需要50万人来匹配。我们的理念是先做大做强，营销团队也应该先做大做强，实现螺旋式增长和有节奏的增长。”

高生产率代理的比例很低

据记者了解，10月底，在CPIC举行的资本市场开放日，CPIC人寿提出了顶级业绩数计划，即三年后mdrt的数量应超过2000家。“目前，表现最佳的人数可能对溢价贡献不大。然而，代理团队是人的事业，需要设定一个基准并由某人领导。如果mdrt达到2，000人甚至20，000人，它将鼓励大量的人前进并向上走。”CPIC人寿保险公司总经理潘说。

所谓的mdrt(百万美元圆桌会议)，成立于1927年，是一个全球性的独立协会。作为mdrt的一员，“达标”的有效佣金至少为21.4万元，有效保费至少为64.2万元，保险收入至少为37.07万元。与保险公司认可的优秀人力、健康人力和合格人力相比，mdrt代表“极高生产率”的人力。

从上市寿险公司的绝对数量来看，平安人寿遥遥领先于其他公司。2018年，平安人寿保险公司有6454名mdrt员工，太平人寿保险公司有1161名，中国人寿保险公司有619名，CPIC人寿保险公司有579名，新华保险公司有142名。个体保险代理人中mdrt员工的比例分别为0.46%、0.23%、0.04%、0.07%和0.04%。

尽管平安人寿领先，但其比例仍然很低。以外国保险公司友邦保险为例。2018年，mdrt有2，577名成员，占其个人保险代理人的6.14%。这2577人贡献了近40%的新保费，这意味着友邦保险中国mdrt成员的生产能力约为非mdrt成员的9倍，人均新业务价值约为非mdrt成员的15倍。高盛(Goldman Sachs)认为，友邦保险(AIA China)有能力不断将非mdrt转变为mdrt。如果这种趋势能够持续下去，即使未来10年友邦保险中国的整体代理增长率不快，新业务价值的增长率仍是可以预期的。

对于中资保险公司，《长城证券研究报告》认为，由于上市保险公司高生产率代理人的数量差异较大，高生产率代理人的培训周期较长，这种差异预计将长期存在。

创建一个高效率的代理团队

提高人均生产能力迫在眉睫。自2018年以来，许多保险公司开始或调整高生产率代理人的培训计划，因为人海的策略是不可持续的。例如，平安人寿推出“人才计划”，CPIC推出“百城千人计划”，友邦保险中国更新“DIA人力”和“精英人力”计划。

据记者了解，平安人寿“优秀人才计划”的范围已从一线城市扩大到40个城市；招聘大专以上学历的人才，优先选择律师、会计师和在其他行业有丰富销售经验的教师。在制度匹配方面，“人才计划”对员工的增加和培养有额外的成本激励。如果该部门的高生产率人力达到一定比例，该部门的营运资金将翻一番。

从进度的角度来看，平安在中期业绩发布会上透露，新招代理中有25%是“人才计划”。“人才计划”的保留率和生产率分别是普通代理的2倍和1.7倍。

“从过去的案例来看，决定每个保险公司高生产率人力的因素集中在四个方面:招聘、培训、授权和战略决策。”中泰证券分析师陆进一步解释说，在招聘方面，对年龄、工作收入、地区经济发展和未来潜力都有要求；在培训方面，在高生产率代理商销售的产品中，寿险和分红保险的比例将会更高，这就需要额外的专业培训课程；就授权而言，它包括保险公司向代理人提供智能营销支持，为客户提供数字体验，以及通过综合金融、交叉销售和高端客户俱乐部等支持资源帮助代理人更好地获得客户并留住客户；就战略决策而言，高生产率的代理人比普通代理人接受培训的时间更长，保险公司需要处理好本地和整体绩效、长期和短期绩效之间的平衡。