鸿泉物联：以“降低交通运输的代价”为使命 深耕车联网领域

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路演嘉宾合影

——杭州宏泉物联网科技有限公司首次公开发行股票，精彩回放了在科技板块上市的网上投资者交流大会

出席的客人

杭州宏泉物联网技术有限公司董事长兼总经理何俊强先生

杭州宏泉物联网技术有限公司董事会秘书陆

东方花旗证券有限责任公司副总裁兼保荐代表人毛

东方花旗证券有限责任公司投资银行部董事兼保荐代表人涂晶晶女士

杭州宏泉物联网技术有限公司

董事长兼总经理何俊强先生讲话

亲爱的投资者和网友们:

大家好！

首先，我谨代表公司董事会、管理层和全体员工，向长期以来关心和支持IOT宏泉的投资者和各界朋友表示衷心的感谢。今天，我们很高兴有机会与大家就杭州宏泉物联网科技有限公司的首次公开募股及其在科技板块的上市进行在线交流。

杭州宏泉物联网科技有限公司是一家专注于利用人工智能和大数据技术提供增强型驾驶和高级辅助驾驶系统，优化交通产业链的高科技企业。IOT宏泉的10人创业团队从10年前就开始关注汽车网络行业，坚持以应用引领产品开发，在实践中提高技术水平和产品可靠性。如今，宏泉已经成长为中国商用车网络领域具有一定规模的领先企业，实现了公司的第一阶段梦想。

自10年前成立以来，宏全IOT以“降低运输成本”为使命，在国内商用车领域做出了巨大努力，产品已进入陕西汽车、福田、北本、华菱、东风、三一等主流汽车制造商。我们以人工智能为核心的工程车辆智能管控系统已经延伸到20多个大中城市，在减少渣土车伤亡事故和环境污染方面取得了显著成效，受到了市场的好评。

股票的公开发行和上市是宏全IOT发展的重要新篇章。筹资项目的实施将进一步增强公司的整体实力，增强其竞争优势。公司将继续以技术研发为重点，加大在R&D的投资，坚持R&D创新，推广智能驾驶和辅助驾驶产品的应用，在智能驾驶和辅助驾驶技术上取得突破，全面提升、巩固和扩大市场份额，提高盈利能力，不断为投资者创造价值，回报投资者的支持和信任。

我希望通过下面的交流，投资者能够对IOT宏泉有一个更深更全面的了解！

最后，祝大家工作顺利，身体健康，万事如意！谢谢大家！

东方花旗证券有限公司

毛副会长兼保荐代表人先生的讲话

亲爱的投资者和网友们:

大家好！

欢迎来到杭州宏泉物联网科技有限公司首次公开募股和在科技板块上市的在线路演。我谨代表东方花旗证券有限公司，感谢您对IOT宏泉的关注和支持，并向所有支持东方花旗证券的朋友表示衷心的感谢。

IOT宏泉的创建团队是中国最早开展相关研究的团队之一。自2009年成立以来，公司一直专注于汽车联网技术的探索和应用，已成为中国最具产业化的汽车联网企业之一。公司业务覆盖智能联网汽车和智能城市，合作客户包括陕西汽车、北汽福田、安徽华菱、北奔重型卡车等多家企业。

通过多年在汽车联网领域的深入培育，IOT宏泉已积累了行业内一流的生产和服务水平，并拥有省级汽车联网高新技术企业研发中心。IOT宏泉“汽车联网管理系统”获科技部国家火炬计划产业化示范项目。随着制造业需求的日益多元化，宏全IOT将凭借丰富的技术沉淀和强大的R&D实力在竞争中脱颖而出。

作为宏泉IOT ipo的保荐机构，我们很荣幸有机会向您推荐这家优秀企业。相信宏泉IOT将继续秉承公司的开拓精神，不断提高公司的管理水平，为投资者带来长期丰厚的回报！

最后，祝IOT宏泉圆满成功！谢谢大家！

杭州宏泉物联网技术有限公司

董事会秘书陆先生致闭幕词

尊敬的来宾、投资者和网友:

大家好！

宏泉IOT首次公开发行股票并在科技股上市的网上路演即将结束。我非常感谢所有投资者对本次活动的热情参与以及对宏泉IOT的信任和支持；感谢保荐机构、主承销商东方花旗证券及所有中介机构的辛勤工作，衷心感谢上交所路演中心和中国证券网为我们提供了这个良好的互动交流平台。

今天，我们很高兴有机会与这么多关心宏全IOT的投资者和朋友讨论宏全的战略规划、管理和未来发展。每个人都提出了许多宝贵的意见和建议。在今后的经营管理中，我们将认真考虑这些问题和建议，将其有效地融入到宏泉IOT的经营管理中，努力创造更好的业绩，感谢大家的关心和爱护。

由于时间限制，我们无法回答投资者提出的每一个问题，但IOT宏泉与投资者之间的沟通是持续而顺畅的。欢迎您随时通过电话、电子邮件、互动平台等与我们保持联系。也欢迎你参观IOT宏泉。

最后，再次感谢您对IOT宏泉的信任和支持！谢谢大家！

管理文章

问:请介绍公司主营业务的基本情况。

何俊强:宏泉IOT以“降低运输成本”为企业使命，致力于利用人工智能技术和大数据技术开发、生产和销售智能增强型驾驶系统、高级辅助驾驶系统等智能网络化设备，主要用于商用车(卡车、公交车、特种作业车等)。)。此外，全资子公司成胜科技提供智慧城市业务。

问:请简要介绍公司创新的R&D系统。

何俊强:公司将研究院从R&D中心分离出来，建立了创新的R&D体系。在传统的企业R&D系统中，R&D中心经常承担产品设计、R&D和出口生产的任务。在市场压力下，由于新技术的不确定性，R&D中心很容易避免使用新技术。为了解决这种“老技术依赖”，公司将研究所从R&D中心分离出来，成为与R&D中心同级的总经理直属机构。该机构本身没有直接的市场压力，能够容忍失败和不确定性。同时，研究院聚集了公司的技术精英，以技术创新为己任，不以可靠产品的及时产出作为绩效考核的依据。

为了鼓励各级员工进行技术创新，公司成立了以总经理办公室为首的技术创新委员会。通过鼓励员工进行技术创新、收集技术创新理念、按期评估和立项、按期评审创新成果并及时奖励，形成了自下而上的技术创新体系，确保了公司持续的R&D创新能力。

问:请告诉我们公司的技术和R&D的优势。

何俊强:公司围绕智能网络设备形成了一批核心技术。截至2019年6月30日，它拥有38项专利和114项软件版权；公司拥有技术人员182人，占员工总数的48.53%，形成了完善的技术创新体系，具有持续创新和研发能力。2018年，公司的R&D投资占其营业收入的15.98%，2019年1月至6月，公司的R&D投资占14.14%。

问:公司综合毛利率稳步增长的原因是什么？

吕:2016年、2017年、2018年和2019年1月至6月，公司费用分别为1755.5万元、5165.2万元、3989.1万元和1989.4万元，为圈内人士自主研发智能增强型驾驶技术。基于人工智能的商用车辅助驾驶技术、特种作业车智能感知和主动干预技术，通过不断的R&D投资，公司积累了大量的知识产权和核心技术，不仅带动了业务增长，还增加了各种产品的附加值，提高了公司的综合毛利率。报告期内，公司整体毛利率和毛利率呈上升趋势，与行业趋势和公司实际生产经营情况相一致。

问:请简要介绍一下公司的商誉。

吕:2016年10月，本公司支付对价人民币2000万元，收购不在同一控制下的企业上海成盛科技有限公司100%的股权，与上海成盛科技有限公司可辨认净资产公允价值份额的差额人民币8，610，295.78元确认为商誉。

报告期内，公司在资产负债表日对商誉进行了减值测试。根据估计未来现金流量的现值，计算包含商誉的资产组或资产组组合的可收回金额，并与包含商誉的资产组或资产组组合的账面价值进行比较。经过测试，商誉没有受到损害。

发展文章

问:请简要介绍公司未来的发展战略。

何俊强:公司以“降低运输成本”为使命，坚持以引领商用车智能联网技术发展为导向，以人才和技术创新为动力，不断为行业提供优秀的智能联网解决方案，努力成为商用车智能联网领域的龙头企业。

问:鉴于目前的业务发展目标，公司未来将采取什么措施？

何俊强:为了实现公司的业务发展目标，公司将在未来三年以科技板块上市为契机，通过投资项目的顺利实施筹集资金，全面提升公司的R&D水平和生产能力，提升公司的竞争力和市场份额。总体业务发展计划和发展目标如下:

(1)在智能增强型驾驶领域，依托人工智能和大数据技术，通过不断提高智能增强型驾驶系统的性能，优化车辆使用效率，帮助用户降低油耗、减少排放、延长车辆寿命和降低驾驶员的工作强度，让每一位商用车驾驶员都能快速分享最佳驾驶体验。

(2)在高级辅助驾驶领域，人工智能算法的可靠性和识别效率不断提高，增加了交通标志识别、车道偏离报警和前方碰撞报警等功能。在渣土车领域，产品覆盖100多个地级市，市场地位不断提高。积极开拓其他重点监管车辆市场，完成水泥搅拌车和危险化学品车辆先进辅助驱动系统的开发，到2020年完成15个省市的市场覆盖。利用销售渠道和产品优势，积极开拓先进辅助驾驶系统的预装市场。

(3)在车载网络终端领域，产品不断改进和升级，以提高性价比和产品可靠性，应用范围不断扩大，探索船舶远程管理、无人售货机等新的应用场景，积极开拓新能源车载网络终端市场。

(4)通过加强大数据挖掘成果在汽车制造商、销售渠道和保险行业的应用实践，提高数据模型与产业链各环节的匹配度，逐步实现汽车生产、销售、售后服务和保险业务中决策调度的数据化、智能化和合理性，从而达到优化汽车产业产业链的目的。

问:公司在市场和业务发展方面有什么计划？

何俊强:公司将进一步加强现有客户的维护和潜在客户的开发，巩固与重点大客户的长期合作关系。该公司的筹资项目将在全国30个城市建立新的营销网点，以进一步开拓关键市场和客户。在保持现有重型卡车和客车客户的同时，将重点开拓中型和轻型卡车、微型卡车等轻型商用车的增量市场，同时重点发展新能源乘用车客户，从而开拓乘用车市场。

公司将利用不断完善的市场信息收集和分析系统，掌握最前沿的政策和产品技术信息，积极开展产品市场的比较和筛选，分析和确定目标市场，为实施差异化营销战略提供支持依据。对于重点客户，公司将进一步深化合作，了解和挖掘客户需求，不断为客户提供“汽车即服务”的多元化创新发展计划。

问:公司在产品开发和技术创新方面有什么计划？

何俊强:公司将结合智能网络化汽车产业的发展趋势，进一步提升现有的产品设计和R&D能力，通过独立的R&D和合作的R&D，不断研究人工智能和大数据技术在智能网络化设备中的应用，提升公司产品在智能和网络化方面的技术实力，积极进入新技术和产品领域。

在基础研发工作方面，公司将在三年内进一步投资技术模块化和平台建设，不断提高研发效率；研究行业基础技术、验证技术和可制造性技术，不断提高公司产品的可靠性和功能性；进一步增强系统集成能力，提高解决方案的研发效率。

问:公司的竞争优势是什么？

涂晶晶:公司的竞争优势主要体现在:(1)技术和R&D优势；(2)人才团队优势；(3)标准体系下整体解决方案的优势；(4)市场和客户优势；(5)子行业的先发优势；(6)直接开发经验；(7)质量优势；(8)服务优势。

行业文章

问:请简要介绍智能网络化汽车产业的竞争格局和市场化程度。

何俊强:智能网络化汽车行业的参与者主要包括汽车制造商、车主、网络运营商、软硬件提供商、内容提供商等。公司开发、生产和销售的智能网络化设备属于软硬件提供商的范畴，主要有前装和后装两种模式。

在前装市场，中国商用车原始设备制造商高度集中，行业中生产能力强、R&D能力强的优势厂商可以不断从原始设备制造商的客户那里获得订单，与原始设备制造商形成紧密合作，以优异的产品质量和服务占据前装市场的主要份额。公司的主要竞争对手包括厦门亚讯网络有限公司、武汉天祥电子科技有限公司等企业。

在后装市场，“全国道路货运车辆公共监管服务平台”上的重型通用货车总数超过460万辆，线上“两客一险”车辆总数超过70万辆，市场基础大，客户分散，集中度低。因此，在低技术壁垒的背景下，参与的厂商很多，其中一些厂商以低价获得后装市场份额，同质化严重。公司的主要竞争对手是深圳市博仕杰科技有限公司

在渣土车后装市场，公司协助监管部门制定了中国许多城市的产品技术标准，目前占有较大的市场份额。公司的主要竞争对手包括深圳瑞明科技有限公司和深圳华宝电子科技有限公司

问:公司的行业状况如何？

何俊强:智能增强型驾驶系统主要是为重型卡车预装车辆制造商设计的。由于国家强制重卡出厂前安装行车记录仪，公司的智能增强型行车终端涵盖行车记录仪的功能，公司的市场份额可以通过重卡智能增强型行车终端的销量占所有重卡销量的比例来计算。截至2019年6月30日，根据公司客户平台的在线数据，安装智能增强型驾驶终端的重卡数量达到114万辆。根据500万辆重型卡车的计算(数据来自贝恩公司的“中国道路货运市场研究”)，该公司的股票市场份额达到22.80%。

先进的辅助驱动系统主要用于渣土车的后装市场。目前，只有部分城管部门实施了渣土车高级辅助驾驶系统，没有渣土车市场总量的权威统计数据来源。因此，公司产品的市场份额只能根据实施的城市来计算。2014年，公司率先开发了先进的渣浆泵辅助驱动系统，并在湖南省长沙市投入使用。在中国实施渣土车管理项目的27个城市中，公司参与了23个城市项目，市场份额处于领先地位。

发表文章

问:什么是筹款项目？

涂晶晶:这次投资项目是“年产20万台行车记录仪生产线项目”、“年产15万台辅助传动系统技术改造项目”、“R&D中心建设项目”、“营销网络建设项目”。

问:请简要介绍该公司年产15万套辅助驱动系统技术改造项目的市场前景。

涂晶晶:随着全国各地监管部门对渣土车智能监管的需求日益增加，采用人工智能技术实现渣土车全程智能辅助驾驶是智能监管的有效措施。同时，新能源汽车的发展也将为智能增强型驾驶系统带来新的增长点。

问:请简要介绍该公司年产20万台行车记录仪生产线的市场前景。

屠晶晶:推动智能网络化汽车快速发展的因素包括政策支持、技术发展和市场需求。随着国家相关部委鼓励政策的大力出台，智能联网汽车已经上升到国家战略高度，传统汽车市场规模庞大，并稳步增长。主要汽车制造商积极寻求新的利润增长点，汽车售后市场已成为主要竞争领域。这些因素推动了智能网络化汽车市场的快速发展，从而带动了作为智能网络化汽车基本组成部分的行车记录仪的市场需求。

姚炯的文字编排

主持上海证券报中国证券网

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