运用大数据助力银行网点转型

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网点作为传统银行最小的业务单元，处于客户细分、需求对接和产品交付的前沿，是业务发展的基础。近年来，严峻的外部环境和高昂的运营成本导致许多网点的盈利能力出现问题。根据《亚洲银行家》的相关研究，目前亚太地区新兴市场和成熟市场分别有43%和32%的银行网点无法实现盈利。转型是目前银行业的共识，但必须有一个完整的系统，为分析和决策提供具体和实用的数据。

从“被动的广泛营销”到“主动的精确营销”

目前，第三方支付平台高效便捷的服务打破了传统壁垒，支付的去中介化给传统渠道带来了巨大影响。客户通过银行进行的交易结算和支付越来越少。此外，互联网金融理财产品的创新体验和灵活收益越来越受到人们的青睐，动摇了传统网点的客户基础。让网点员工切身感受到的是，客户卡存款流出明显，营业厅的客户流量减少。这不仅减轻了银行网点的服务压力，也减少了银行与客户近距离接触的机会。传统的被动营销模式，即网点主要依靠顾客的现场，是行不通的。与此同时，随着产品的不断增加，如何找到最合适的客户群体已经成为门店面临的一大挑战。

因此，通过大数据准确分析不同客户的行为习惯和风险偏好，并提供有针对性的专业服务，将是银行未来的发展趋势。“精准营销平台”的推出极大地帮助了门店准确定位客户，提高了他们的绩效和生产力。“精确营销平台”源于对私人客户的企业级数据的统一视图。基于360度客户视角，围绕个人客户的七大行为需求，如“服装、食品、住房、交通、游戏、医疗和金融”，整合了行业、集团和第三方的数据资源。建立一个涵盖所有个人客户的肖像索引数据库，对整个集团、所有渠道、所有产品的所有客户形成全面而深刻的洞察，进行全面

从“离线定位”到“在线移动平台”

过去，银行网点的营销方式主要集中在线下固定位置，也称为“大厅营销”和“大厅制胜”，主要是银行网点的大堂、理财室和贵宾室。除面对面交流外，还采用通知、折页、电视、路牌等宣传方式，形式相对单一，信息流通缓慢，传播范围狭窄。银行网点的客户往往集中在某个区域，在线移动平台解决了这个问题。网上移动平台又称网络“拓展营销”，主要是网上银行和手机银行平台。移动平台突破了以前的固定区域，让每个客户都能充分了解银行网点试图传递的信息，缩短了营销的距离，甚至比过去客户到网点大厅的距离更短，使网点有更多的发挥空空间。

由此可见，移动金融必将是未来的发展趋势，它在客户的使用上具有优势，对后续产品的跟进有着重要的影响。在客观条件下，网银和手机银行多次优化运营流程，改善用户体验，推动服务模式转变，通过大数据系统整合客户、银行和第三方，为客户提供更智能、更全面、更便捷的服务。

从“业务需求”到“客户需求”的转变

在网络时代，顾客不仅追求简单经济效益的最大化，而且满足自己的需求。如果你一再主动向市场推荐业务发展，一些客户会很恼火，有逆反心理。还有一些营销也注重针对性，如“端午节营销银包”、“流行电影上映时的特别信用卡营销”、“妇女节营销女性保险”等。，如果营销仍以撒网的形式进行，它不仅会无效，而且会浪费人力和时间。

“新一代”数据系统构建了技术和金融生态圈，开辟了资金流和信息流，整合了客户、银行和第三方，构建了统一的产品视图，并通过“装配工厂”和全生命周期管理平台，基于基本产品和装配模型快速定制。

从“传统网络”到“光智慧”

过去，由于普通客户缺乏结算和投资渠道，资金只能存入银行进行投资或通过银行间网络进行流通和结算，网点是存款业务的主要拓展渠道和增长点。基于这种想法，网点越多，存款和客户成本就越低。随着互联网金融服务的迅速渗透，融资脱媒、支付脱媒等新理念应运而生，传统网点的流量持续下降。统计显示，中国手机银行的成本只有面对面处理成本的1/5，网点和代理成本的1/35。电子银行的低交易成本与传统实体网点的高服务成本形成鲜明对比，使得“存、贷、结”三大基本业务客户对银行网点的依赖越来越少。

然而，传统网点的占地面积小、人员成本高、设施投资高的问题日益突出，使得网点的利润面临越来越严峻的压力。然而，人与人之间的交流不可能都是在线的，它仍然需要一个在线和离线交流的地方来建立信任关系。为了解决上述问题，轻型智能插座应运而生。轻型智能插座是根据“轻资产投资、重服务体验”的理念建造的。他们主要服务于商业区、社区(尤其是中高端社区)和专业市场的个人和企业客户。通过与邻近的旗舰店或综合网点合作，根据客户在不同场景下的需求，为区域内的客户提供便捷、特色、个性化的金融服务。轻型网点通过智能取款机和自助设备完成了传统网点的大量柜台操作，降低了人工成本。只有一到三个网点，他们都参与营销服务，致力于产品销售、客户开发和维护，从而提高网点绩效。

从“广泛”到“精致”

首先，努力实现网点员工绩效考核的精细化。员工绩效评估系统可以从多个维度考虑产品、管理、客户和员工的价值。同时，系统地收集各种生产系统和管理系统的数据，显示各级机构的业务指标。它可以详细展示各机构的产品，准确衡量网点员工的绩效，为绩效考核提供科学、及时、准确的数据支持，减少主观评价的随意性，最终实现绩效考核的公平、公正、合理。

其次，努力实现网点资本支出的精细化。通过数据平台分析各网点的综合运营情况，通过渠道综合运营信息表查看目标网点的八岗营销人员、自助设备、柜台和设备核算交易量的运营管理信息；看穿公司和私人客户的业务信息，包括会计交易的数量、产品覆盖范围、场景和其他业务信息，以便做出决策。(张乐制图)