中小险企须锚定战略定力

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在某种程度上，中小保险公司的发展方向或许比努力摆脱目前的发展困境更重要。

麦肯锡最近对保险公司高管进行了一次问卷调查，读者可以从中窥见一斑。针对“什么样的中小保险公司才能高质量发展”的问题，财产保险高管普遍认为，未来中小保险公司应首先塑造明确的战略定位，形成细分市场优势，摆脱同质化竞争。对于“中小保险公司发展的最大障碍”的问题，“缺乏清晰的市场定位和客户资源”已经成为财险高管中认可度最高的选项。寿险公司高管给出的答案是相似的。“目标市场的清晰化和细分化”已成为中小寿险公司高管对“什么样的中小保险公司才能高质量发展”这一问题最流行的回答。在“中小保险公司发展的最大障碍”问题中，“缺乏战略决心”和“缺乏明确的市场定位和客户资源”分别获得55%和52%的选票。

不难看出，就中小型保险公司所面对的困难而言，业界普遍认为症结在于战略方向的模糊和摇摆。由此产生的问题是同质产品、广泛竞争等等。例如，在产品开发和设计方面，中小型公司往往忽略了它们与大型保险公司在风险控制能力和数据资源方面的差异，并忽略了客户的差异化保护需求。当他们看到所谓的“爆炸模型”和“蓝色海洋”时，他们会四处奔忙，使用低级别的竞争手段来近距离战斗。作为交换，他们经常会失去理智和鲜血。

近年来，许多中小保险公司都提出了“小而美”的发展理念，但在现实中，效果并不理想。但是，从国外的一些做法来看，如果能找到一个合适的起点，“小而美”的发展道路并不是遥不可及的。例如，在国外，一些中小型保险公司针对新兴的保险保护需求和个性化细分保护需求的领域，开发了无人机、小型旅行物品等产品，实现了其快速发展。同时，有了明确的战略方向，保险公司可以做出更精确的努力来满足目标客户群体的保险需求。例如，国外中小型寿险公司根据客户不同生命阶段的不同安全需求，开发了相应的针对性产品和服务，从而保证了自身业务的连续性，在客户管理方面收到了良好的效果。

因此，中小型保险公司可能希望看到自己的战略方向，反思自己的战略实力，同时探索打破这种局面的方法。PICC P&C保险执行董事兼总裁王新力近日表示，中小保险公司能否“小而美”，实际上取决于中小保险公司的定位，中小保险公司仍应走向专业化和特色化。

麦肯锡最近发布了一份关于中小保险公司困境的白皮书，其中还指出，中小保险公司应该“小而美”，避免“小而全”。“小而全”往往会忽略一件事和另一件事，导致资源分散，最终的业务缺乏特色，从而变得缺乏人。因此，中小保险公司必须了解自己擅长什么和不擅长什么，并在此基础上加强客户管理，树立品牌形象，注重差异化价值主张。