保费增长乏力 中小险企面临转型变革前夜

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近年来，中小保险公司保费增长乏力，承保亏损严重。与快速转型的大型保险公司相比，中小保险公司面临着不可持续的粗放经营模式和不稳定的公司治理等诸多问题和挑战。“出类拔萃不是春天”。要实现保险业的高质量发展，中小保险企业无疑有必要摆脱目前的发展困境，释放更多的市场活力。

毫无疑问，“鹤立鸡群”永远不会是保险业向高质量发展所期待的“春天”景象。因此，在当前行业转型的背景下，中小保险公司更迫切需要找到解决当前发展困境的答案。最近，麦肯锡发布了一份名为“突破救济:破解中国中小保险企业局之道”的白皮书(以下简称“白皮书”)。当中小保险公司所面临的问题引起人们的广泛关注时，业界可能会从中得到有益的启示。

中小型保险公司面临压力

显著的马太效应无疑是近年来保险市场快速发展后另一个不可忽视的突出特征。

事实上，市场份额高度集中在人寿保险和财产保险。数据显示，截至2018年11月，PICC P&C保险、平安财产保险、CPIC财产保险和中国人寿保险等四家财产保险公司的市场份额达到70%。在寿险市场，包括中国人寿和平安人寿在内的七家保险公司的总市场份额也达到了67%。

由于品牌效应有限、风险容忍度低、业务经验缺乏、产品开发能力不足，近年来小保险公司保费收入增长乏力。例如，从小型财产保险公司的角度来看，从2012年到2017年，其保费占比仅从12.7%上升到13.6%，增长率对市场结构的影响几乎可以忽略不计。

另一方面，中小保险公司承保利润低迷。以财产保险业为例，数据显示，2017年三大财产保险公司的总利润约占行业总利润的80%。以最大的保险类型——汽车保险为例，平安证券发布的研究报告显示，2016年和2017年汽车保险业的承保利润分别为59亿元和74亿元，而汽车保险市场份额前三名的大型保险公司的承保利润分别达到120亿元和138亿元。这也意味着其他保险公司汽车保险承保利润的总损失分别达到61亿元和64亿元。成本结构没有优势的中小保险公司的综合成本比率也高于大型保险公司。从2017年的数据来看，大型保险公司的平均综合成本率为97%，是盈利的；中型保险公司102%，挣扎在盈亏平衡点；然而，小型保险公司的综合成本比率高达109%，令人担忧。

根据白皮书，在这种情况下，大多数中小型保险公司往往在承保方面亏损。为了化亏为盈，许多公司采用了极端的投资资产配置模型，期望通过投资利润率获利。他们未来面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

“内忧外患”交织在一起

在“内部实力”方面具有明显优势的大型保险公司有太多的地方可以弥补“功课”。从外部看，它们面临的市场环境是粗放型发展模式不可持续，但在严格监管下，竞争依然激烈。中小保险公司的转型可以说是“内忧外患”，这很难说。白皮书将中小保险公司面临的内外部困难归结为七个方面，即不可持续的粗放经营模式、薄弱的品牌管理理念、难以获得和留住客户、产品创新动力不足、基础投资长期负债、公司治理不稳定。

从外部环境来看，白皮书表明，未来保险业的良性进入和退出机制将逐步形成，优胜劣汰将更加明显，中小保险公司的压力将进一步加大。2017年，原广西保监局起草了《广西辖区保险公司分支机构市场退出管理指引(征求意见稿)》，提出“将广西作为试点地区开展保险公司分支机构区域市场退出试点工作”，为保险监管进入退出机制指明了未来发展方向。白皮书指出，完善的市场退出机制将对中小保险公司的发展提出更高的要求。

然后，通过分析中小保险公司产品存在的问题，进一步分析中小保险公司面临的内部管理困境。不用说，长期以来，中小保险公司在保险产品上创新不够，同质化现象严重。如果我们继续这种商业模式，中小型保险公司在未来无疑将面临更大的挑战。以财产保险为例，随着商业票价改革的进一步推进，大型保险公司在风险选择能力和定价能力方面的优势将更加突出，中小保险公司的劣势将被放大。中小保险公司要想进入近年来快速增长的非汽车保险领域，也面临着多重考验。根据白皮书，中小型保险公司的“基本技能”并不扎实，这使得在这一领域积累起来很困难。同时，由于缺乏内部敏捷开发机制，中小保险公司周期长，将市场动态转化为产品的能力弱，难以抢占非汽车保险市场的发展先机。

如何突破困境

“百花齐放是春天”。要实现保险业的成功转型，中小保险公司无疑需要释放更多的活力。但目前，中小保险公司需要首先走出困境。对此，白皮书也提出了对策。

白皮书指出，首先，中小保险公司需要明确客户战略，重视客户管理，加强品牌建设，寻求差异化的价值主张。第二，要注重人才战略，识别核心人才，努力做到“选、用、教、留、付”。第三，要制定创新战略，寻求外部合作，与联恒共同拥抱生态圈，在内部构建自身机制，打造自主数字创新能力。

在渠道方面，白皮书建议中小型保险公司需要围绕目标市场和客户偏好制定合适的渠道策略；重点评估渠道投入产出比，提高渠道效率和价值。例如，对于中小型寿险公司来说，一方面，很难通过大规模开发“营销人员”的渠道模式来获得成本效益优势；另一方面，寿险的目标客户也开始分组。有些人喜欢通过熟人购买保险，有些人更喜欢网络自助，有些人相信财务顾问。因此，中小保险公司可以提前布局新的渠道，从场景出发，注重客户体验，积极参与保险生态系统，寻找合适的合作伙伴，如理财、教育、旅游、健康、养老等场景，通过挖掘自身禀赋、强化自身价值，不断完善合作模式，实现渠道创新。同时，中小保险公司需要努力改进产品策略，围绕客户的保险回报需求配置差异化产品和服务，实现价值突破。中小保险公司应充分调查客户最迫切、最核心的需求，围绕客户需求设计产品，这就是《回报》中“保险姓保险”的由来。

此外，白皮书还指出，中小型保险公司也需要加快业务战略、组织变革和技术能力的变革。