【要闻】5个方法生效，百思买在亚马逊时代突破重围成为可能

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前几天外出工作的时候，我想进入当地的best buy店，选择新的耳机。 店内的情景使我吃惊。

微软和苹果的新产品柜台上充满了笑容的客户端。 电子游戏购物区人来人往，很热闹。 在平板电视展示墙壁之前，穿着蓝色衬衫的店员们请顾客选择合适的产品。 会计所里排着多么长的队。

很多人认为，包括我自己在内，由于亚马逊( amazon )的力量，整个仓库保管式零售业(另一个大卖场零售业，译注)的衰退是必然的。 据我所知，这几年百思买一直在尝试建立针对亚马逊的机制，削减价格，把价格降到与网络零售商同等的水平。 现在这个战略很有效。

但是百思买业绩的回弹相当持续。 在过去的七个季度中，六个季度的收益超出了华尔街的预期。 过去半年，股价上涨了50%以上，员工们很开心。 可以根据多次访问百思买店的经验进行评价，但这家连锁零售商似乎不会使用其他仓库式零售企业的悲惨命运。

他们是怎么做到的？

为了找到这个问题的答案，我给百思买的首席执行官休伯特·朱莉( hubert joly )打了电话。

58岁的朱莉是积极乐观的法国人，在咨询企业麦肯锡( mckinsey company )有10年以上的经验。 他解释说，百思买的业绩好转是多年努力的结果，企业所有的商店几乎都是重新设计的。 亚马逊网上称霸销售的时代，对于想生存下来的企业来说，绝地武士复活的故事绝对有魅力。

朱莉说，接下来是百思买改变业绩的关键。

1 .价格、价格、价格

年，朱莉接手了百思买。 这家企业的状况非常危急。 前首席执行官承认与女职员有不正当关系而辞职。 企业管理体制过时，很多商店经营不善。 原本吸引顾客来店里的很多产品，例如新发售的cd和dvd，在时代逐渐被淘汰。

仓库式零售业最担心的趋势之一是“showrooming”，顾客去商店体验新产品，在网上以更便宜的价格从别的零售商那里购买这个商品。 为了杜绝这种现象，我们说服客户完成最佳购买流程，朱莉宣布“价格是为了保证”。

朱莉说:“如果价格不等于亚马逊，客户一定会在我们店里买。”

“价格是针对保证的”确实让百思买伤害了血本，但这给了顾客留在店里的理由，不允许生意让给同行竞争对手。

2 .以人为本

亚马逊计划消耗数十亿美元建立快速的物流系统，使用无人机配送，提高配送效率。 对此，朱莉认识到，为了与亚马逊竞争，百思买必须在机器人做得不好的行业再进一步，也就是说有必要提高顾客服务。

刚上任的几个月前，朱莉访问了明尼苏达州总部附近的几家商店，询问了店内的一般员工。 他们工作中遇到的最大困难是什么？ 这些员工反映的一个问题是在企业内各大搜索引擎搜索库存商品时，反馈的数据总是有异常。

之后，百思买修理了各大搜索引擎，恢复了迄今为止受停止的员工欢迎的内部优惠政策，开始了雄心勃勃的员工再培训计划，要求员工回答虚拟现实眼镜、智能家电等新的电子产品。

朱莉说:“现在我们店的员工比以前更积极，更专业。 ”。

百思买的“极客团队”( geek squad )一直对顾客着迷。 由受过专业训练的技术支持专家组成，为客户提供安装电视和其他家电产品的有偿现场服务。 但是，人们在购买大型昂贵的仪器之前，有时需要专家的帮助。 因此百思买提供咨询服务，派遣者为客户提供免费的现场咨询，帮助他们购买产品，指导安装。 去年在一些店铺做了飞行员驾驶后，现在百思买正在向全国所有店铺宣传这项服务。

投资银行派杰( piper jaffray )的零售业分解师彼得·基斯( peter keith )说:“通过增加投资、提高顾客体验，走出了经营的谷底。”

3 .把之前传达的实体店铺变成陈列室和流通中心

朱莉上任之初，百思买的网上订购系统与商店完全分离。 如果客户在basic购买的网上提交订单，产品将从中央仓库发货。 中央仓库的库存没有这个商品的话，这个客人就不能到货。

朱莉对这个系统做了一些改变。 现在百思购买了美国1000多家商店，作为辐射周边地区的迷你仓库，运输网站订购的货物。 现在客户在百思买的网站上订购商品。 货物从配送速度最快的地址发送。 这个地址可能是街头百思买店，也可能是五个州以外的中央仓库。 虽然只是微调，但通过最佳购买提高了配送速度，实现了客户的即时满足。 现在，百思买的约40%的网上商品是通过店铺发货的，或者是客户在店铺自行提供的。

百思买与三星、苹果、微软等大型电子产品企业协商，在店铺内设置企业品牌专柜销售这些产品，摆脱了以往的企业品牌混合模式。 百思买还允许进行特别的设计。 例如，百思购买店的苹果产品专柜复制了苹果店的经典流线型木桌子和极其简单的设计风格。 参考百货公司的销售模式，百思买创造了新的有利收益渠道。 亚马逊在百思买的店里也设立了专区，宣传自己公司品牌的语音控制装置alexa。

当然，百思买能和这些大企业达成合作协定还是自己“到最后”的特征。 领域内许多其他仓库的零售商，包括circuit city、radio shack和hh gregg已经破产或停业。 也就是说，如果三星想在仓库的电子产品店宣传最新的平板电脑，那只有一个选择。

4 .不动声色地降价

大部分事业的扭曲计划都不能减少价格削减的环节。 在朱莉的指导下，百思买的操作尽量不引起人们的观察，等待逐渐损失的商店租赁自动失效，然后海外分公司的业务也进行了一点整合。 年，他减少了一些中层管理者，把约400名极客团队的人员分配到企业的其他部门。 但是他没有宣布过大规模的公开裁员计划，不要打击员工的士气，营造了企业快要破产的气氛。

年，朱莉说:“除非裁员到最后一刻，否则公司必须赢得员工的心和脑。 「

百思买还发现了越来越多节约价格的创新措施。 有一段时间，企业看到库存平面电视机的掉落现象惊人地多，修订了操作流程，减少了叉车搬运电视机的次数，增加了新的筐车，防止了电视机的掉落。 这些调整减少了库存产品的破损数量，增加了利润。

5 .幸运、谦虚、谨慎

虽然朱莉没有明确表示，但事实是百思买的业绩逆转多亏了一系列的好运气。

运气之一是大屏幕电视和高端音频设备等主力产品是客户必须看的，在网上购买的昂贵商品。 其二，几大竞争对手已经退出市场，与其争夺市场份额的对手越来越少。 其三，苹果和三星等供应商将继续生产大量昂贵的受欢迎产品。

市场调查企业npd集团的科技产业分析师史蒂芬·贝克说:“他们受到产品周期的影响力。 如果人们不再购买台式电脑或不喜欢大屏幕电视，经营就会变得困难。 「

朱莉知道百思买最近的销售势头非常强，但还没有完全脱离危险。 为了长期快速发展，降低价值成本和价格比上下更需要努力。 另一家仓库保管式零售巨头沃尔玛( walmart )收购了电子商务企业jet和bonobos，投资数十亿美元迅速发展网上销售，成为百思买的强大同行竞争对手。 亚马逊收购了whole foods，扩大了物理零售渠道，进入了家居组装和服务市场，与百思争夺市场份额。

朱莉对百思买与这些零售巨头战斗的能力有信心，但他还没有准备好庆祝。

他说:“如果你有濒死的经验，傲慢这种东西即使在你的骨子里，从此就消失了。”

熊猫翻译公司夏鱼

问题图来自维基百科commons

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