实录 | 旭辉林峰：均衡稳健就是每门都考85分以上

本篇文章4900字，读完约12分钟

徐汇集团总裁林伟民

乐居金融沙文蓉方辉来自上海

8月13日，上海雨后，空凉爽舒适。徐汇控股(00884.hk)召开半年度业绩报告会议。同往常一样，徐汇集团董事长林忠赴港，总裁雷蒙在沪就座。

作为旭辉的最佳代言人，蓝鸿震一如既往的精致精致，除了标准的礼服，还有一条不可或缺的真丝方巾。像往常一样，金句不断重复，除了无聊的数据，幽默的隐喻被用来解释商业哲学。

“我们不是天才，我们不够聪明，我们的运气不够好。我们得不到100分。我们做什么呢然后我们将对每个门进行85分的测试，因此虽然单个数据并不在第一梯队的前列，但总体来说，排名还是比较高的。”

这种徐汇，上半年的成绩单是这样的:

2019年1-6月，合同销售额884.4亿元，同比增长34%，合同支付率达到95%；

实现核心净利润28.7亿元，核心净利润率14.3%；中期股息为每股10港仙，同比增长43%；

截至7月底，土地总储量6300万平方米，总价值9800亿元，下半年可销售价值2300亿元；

同时，现金存量比2018年末增加22%，达到543亿元，一年内到期的短期债务占18%。

数据显示，徐汇又取得了进步。更为罕见的是，徐汇似乎总是交出一份令投资者满意的成绩单，不管过去7年市场如何涨跌。

不过，这些成绩已经是过去的事了，林瑞麟不愿意就这些数据多说。他认为重点是下一个行业形势。

“无论监管如何，现在都是企业稳步前进的好时机。”对于未来，雷蒙表现出不同于业内大多数声音的乐观。这种信心很大程度上来自徐汇的土壤储存结构，或徐汇的战略行动。

根据公告，今年上半年，徐汇新增土地储备878万平方米，平均地价为每平方米4967元。新增土地储备的平均权益比率上升至74%，1-7月新增土地储备的88%来自一、二线城市和准二线城市。根据其他数据，近40%的这部分土壤储存来自非招标，拍卖和悬挂渠道。

蓝鸿震表示，从去年第四季度到今年第一季度，徐汇遵循“反周期”的土地收购策略，先后以较低的成本收购了几个一、二线城市的土地。随着一、二级联动能力的提高，徐汇赢得了武汉曙光村52万平方米纯住宅用地、太原252万平方米智能新城项目、石家庄长安区45万平方米294项目等一系列“粮仓”项目。上半年，徐汇通过并购锁定了300万立方米的土地储备，并成功进入深圳市区。大湾区采用合作开发+旧改造的模式，上半年突破了6个村庄，下半年很有可能超过业绩。

在新的长期周期下，政府将进一步严格控制土地的增长，特别是分市政策的实施，这使得土地储备不可能大幅增加。雷蒙说:徐辉认为，土壤储存的比例必须适当，过高和过低都承受着很大的压力。目前，徐汇的土壤储备质量居首位，比重居第二位。

“在今年下半年，徐汇购买土地的步伐将会放缓。首先，它认为土地价格将会稳定。其次，这是因为我们有足够的土地储备。目前，徐汇位于近80个城市。下半年，将减少进入新城市，深化在原城市的培育，扩大原城市的规模，以固定生产、减少库存、改善去化学、加快支付、加快现金流。”蓝鸿震明确阐述了徐汇下半年的经营战略。对此，除了表达一致意见外，林业部还强调，徐汇近年发展平稳，主要是因为严格控制土地成本，不买地王，应重点关注下半年第四季度可能出现的一些机会。

对于徐汇的未来，林雷蒙德表示希望徐汇不要落后于第一方阵，而要保持第二方阵的增长速度。在新的周期里，徐汇不断尝试新的玩法。继6月江苏区域集团成立后，徐汇于7月初宣布成立徐汇集团商业地产管理总部，简称“徐汇业务”，负责协调和管理整个集团商业项目的投资、设计、开发、投资和控股运营。徐汇集团总裁蓝鸿震也将成为徐汇新成立的总裁，这被业界视为徐汇将大力发展业务的标志。

对于这一新的战略方向，林忠透露，最初的想法是，未来租金将占营业收入的30%。徐汇将逐步从单纯的开发销售业务转向同步开发销售和租金收取业务。“这个过程会很长。我们估计需要10-20年时间，租金会逐渐增加，因为短期内你不会看到租金快速增长，但我们希望租金每年都会增加。”此外，林忠还表示，商业写字楼不会影响徐汇的住宅开发业务，因为商业写字楼的投资比例将控制在10%左右的回报资金。

稳步前进的徐汇不想被媒体贴上“福建人和激进分子”的标签。用雷蒙的话说，“我们在上海已经19年了，在戈壁漫步是我们的文化。行走注重每一步向前，极高的杠杆率和高增长不是我们的风格。”每年7月至9月，徐汇都要进行系统的反思活动，内部称之为“反思月”，以减少失误，“因为现在所有的成功都可能成为未来成长道路上的一个坑，一旦形成路径依赖，就可能成为它背后的一个坑。”

香港和上海两次演出会议问答精选:

问:徐汇目前在城市更新项目上工作多长时间？

森林:目前城市更新的平均周期是2.5年。我们于2017年9月开始在太原投资拆迁，直到2019年我们才开始完成很多土地手续并开始上市。周期从长到短不等。如果时间很短，大约是一年，有些地方是两年，平均是2.5年。如果是长的，比如深圳，我听说有7年，5-7年。翻新广州大约需要五年时间。

问:新的商业模式是什么？下半年的征地策略是什么？

林忠:徐汇将在今年年底和明年年初推出新的业务战略，这不会影响住宅开发业务。关于土地购买策略，徐汇的第一个策略是量入为出。有了今年筹集的资金，我们可以用50%的股本回报率购买土地。第二，关注一线、二线和三线城市，以相对较低的价格购买土地。第三，多轮驱动购买土地，公开招标，拍卖和拍卖占上半年的60%，而其他多元化占40%。未来，我们希望招标、拍卖、拍卖占60%，并购、一线二线联动、商务办公、土地拍卖等多元化土地收购占40%。

问:徐汇今年上半年的租金收入增长很快。你有什么短期目标吗？

林忠:从长远来看，徐汇将逐步从单纯的开发和销售业务转向同时开发、销售、控股和收租业务，但这个过程会很长，预计需要10-20年。我们希望租金会逐步增加，在未来10至20年内，租金的比例会达到20%或以上。至于整体租金目标，我们会在今年年底公布经营策略时提出。最初的想法是，租金将占未来运营收入的30%，这是一个长期目标。短期目标不会公布，因为没有安排。

问:商业地产的发展方向是什么？有什么发展计划和目标以及目前的发展情况？

林忠:目前，我们仍在讨论和修改业务战略。徐汇的商务办公室是一线和二线城市的最佳产品。如果你有机会参观我们在浦东陆家嘴新开的商业项目，它已经成为浦东网红的一个打卡地点。

杨欣:再加一句。为什么它是一个好产品？我们都用数字来表示每天有30万人经过我们的lcm，每年有1亿人经过这里。前记者问为什么上半年租金收入大幅增加，因为lcm给我们带来了非常高质量的回报，这就是所谓的精品，有人流、资金流和利润流。

问:徐汇今年的签约付款率是95%。它是如何达到如此高的签约付款率的？徐汇的去污率为60%。你认为你已经达到净化的目标了吗？今年徐汇开始了旧的改革。你为什么说下半年会加强？请战略性地解释一下。

雷蒙:至于95%的收款率，是团队+机制+资源。我们有一个特别的收集小组。我们所有的地方都是基于收藏。在这方面，调动了银行的所有资源和抵押。我们认为我们的造血能力比融资能力更重要，融资能力是由整合因素带来的。

去除率为60%。我强调上半年。这不是我们的年度目标。我们的年度目标将超过65%，因为下半年会有一个销售周期，这只是时间问题。

第三，事实上，我们总是认为旧的改革是入乡随俗，我们不能都用短期思维去做。我们也开始规划中长期路线。任何大规模的企业都希望拥有多样化的销售能力，就像你不能只吃牛肉一样。如果今天市场上没有牛肉，你会只吃海鲜吗？有吃的，回去买两斤大米。有必要拥有多样化的投资和土地收购能力。第二个长期的老变化，可以在中长期为我们锁定大量的土地储备，这是一个战略性的重大变化，以适应华南市场的特点、地方政策和公司发展的长期战略。

问:徐汇每年都会有一定的销售费用，用于旧社区的改造。旧社区改造的具体内容是什么？

陈东彪:因为随着时间的推移，许多住宅区的道路可能会出现裂缝和积水，而且经常使用的儿童玩具也会有一些损坏，包括走廊。因此，去年，我们对35个旧社区进行了改造，今年，我们将要求更多。几乎所有交付的社区都有一定的年限，如果场地遭到破坏，我们会进行一些改造。特别是对于儿童设施，我们必须保证它们的安全和方便。

问:今年上半年，徐汇在南昌、苏州和合肥等二三线城市购买了一些昂贵的土地。徐汇是如何应对这种局面的？

雷蒙:从上半年的征地情况可以看出，实际上我们的平均地价是4967元，明显低于去年。第二，当你谈到刚才的具体项目时，你会看到我们的每个项目都不是当地的土地王。我们从不以土地为代价来进行项目。我们每个项目的投资指标都是按照正常的项目进行提升的，我们有能力在这样合理的情况下完成我们的指标。

问:在今年征地最热的时期，据说有几家更积极征地的房地产企业接受了采访和指导。徐汇随后的征地政策会受到影响吗？徐汇今年的长期租赁公寓目标是8万套。现在完成率是多少？

陈东彪:正如我们的总统刚才所说，我们没有从窗口得到指导，也没有得到书面或口头采访。当然，对于我们的企业投资来说，安全是第一位的。我们必须根据中央政府的调控政策稳定房价和地价。因此，徐汇从来没有拿过土地王，过去没有拿过，今天也不会拿，将来也不会拿。投资应该与销售和未来发展相匹配。今后，我们的投资将根据销售比例控制在40%到50%之间。在中央政府的宏观调控政策下，我们的企业应该做好自己的工作。

雷蒙:最近，在长期出租的公寓里发生了很多雷击事故。我认为最糟糕的时候就是最好的时候。回报是理性的。长期租赁公寓并不是所有竞争对手都愿意不计成本地参与进来。互联网概念被用来进行规模评估。一旦估值跟不上，企业自身的造血能力就跟不上。徐汇总是考虑企业的根本能力和企业自身的能力能否保持。徐汇今年仍保持着上海长期租赁公寓的第一名。我们有许多金融机构和政府委托给我们一些长期出租公寓，我们正在取得很大进展。我相信，当上海排名第一时，我们的长期租赁公寓可以进一步提高我们的质量和数量。

问:你能介绍一下下半年的融资行动吗？在目前的现金预算条件下，你做过内部压力测试吗？

雷蒙:我们会进一步减少海外美元债务，因为我们现在会积极管理汇率波动。第二，仍将有多元化融资。第三是保持我们的造血功能和原有的财务纪律，我们用固定的收入和支出来实现这种平衡。

问:第一个问题，万科作为代表，正在做回归的基础工作，缩小多元化战略布局。徐汇会有系统的调整政策来发展业务吗？第二个问题是福建的房企发展速度放缓。这种状态会持续多久？第三个问题，你今年6月写了一篇文章，说否定自己是很痛苦的，成功的经历也可能是下一次成功路上的一个大坑。徐汇如何摆脱对这条道路的依赖？

雷蒙:你提到的第一个是收缩和多样化。徐汇几乎没有多样化的布局。这是一项非常谨慎小心的事业。我们的多元化并不首先设定规模目标，而是注重能力。如果我想实现多元化，我必须面对未来，并且能够管理现有资产。例如，永胜服务，你认为它会投资多少资金？它不需要吗？然而，它的能力可以继续增长，并且在资本市场上得到广泛认可。我们在长期租赁公寓上投资不多，我相信我们领导的管理团队是业内一流的。

其次，徐汇来到上海已经19年了。我们不认为我们有非常激进的风格。我们一直是徒步旅行文化。我们每一步都在稳步前进。徐汇很少在三年内有百分之几百的增长率。我们不追求如此极端的增长，所以我们不想使用极端的杠杆。事实上，这与企业的不同选择有关。有些不是福建的企业也很激进，有些福建的企业也很稳定，所以我觉得不需要贴标签。

第三，所有成功的经历都可能成为你未来的陷井。这是一个不可避免的规则，但只有更加小心，我相信每个人都会有这种状态。什么样的经历会让你在未来形成完全的路径依赖？你要小心，只要有形成路径依赖的可能，后面就会有一个坑。每年的八月至九月是我们反思的月份。我们可以系统地反思一年的得失和一年工作经验的积累，包括思想，包括战略方向。只有这样的反思才能减少错误的发生。