从关注保单到聚焦家庭 保险家庭账户或将成为行业发展趋势

本篇文章2248字，读完约6分钟

近年来，中国保险业在供方改革中发挥了主动作用，取得了巨大成就。目前，中国已成为世界第二大保险市场，但在保险深度和保险密度方面，中国与发达国家和地区仍有较大差距和增长。随着保险业的开放，“如何转型升级”和“做大蛋糕，增强竞争力”是所有保险公司面临的共同课题和挑战。从关注保险政策到关注家庭，推动保险生产力的跨越式升级已成为业内更多保险公司的共识。

近日，横琴人寿与普华永道联合发布了《中国保险家庭账户白皮书(2019)》(以下简称《白皮书》)，通过对166700份家庭数据的研究分析，展示了中国家庭的保险状况，如:保险用户近81%的保单是为自己购买的，近90%的受益人是他们的家庭；家庭生命周期中的风险曲线为“M”，第一个峰值是“孩子出生时多花钱”，第二个峰值是“退休收入减少”和“孩子离家出走”的双重风险。

从以上研究结论可以发现，家庭将是未来中国保险业的一个重要入口。《白皮书》指出，提供基于家庭整个生命周期的动态、持续的综合安全解决方案，以生态和互动服务模式提升家庭客户的感知和粘性，通过家庭账户模式提升客户战略和构建核心竞争力，将成为保险公司未来获得差异化、服务化和质量竞争优势的三大发展趋势。

探索保险服务新路径

家庭不仅是社会组织的基本单位，也是保险消费的重要主体。在家庭成长的不同阶段，由于不同的经济条件和风险偏好，他们的安全需求也不同，反映的行为结果如保险类型、保单数量和额度也不同。

研究发现，中国家庭正逐步呈现出三大趋势:小型化、单一化和老龄化，其特征是以夫妻为核心和以标准为核心。根据白皮书，基于保险家庭账户模式，保险公司可以提供三种服务模式来更好地满足消费者的需求:第一，以家庭客户为重点，为家庭成员提供动态、持续的保险解决方案；二是以深化家庭顾客价值为目的，为家庭成员提供以健康管理和优质生活为代表的持续、动态的增值服务；第三，依托数据和平台，跟踪家庭成员健康状况、安全需求和生活消费信息，构建家庭服务管理平台。

普华永道(PwC)中国金融业管理咨询合伙人金舟在讨论保险服务的新路径时认为，从整个家庭出发，从风险诊断服务入手，通过移动互联网关注整个家庭的保险保障状况和未来风险缺口，更重要的是提供个性化的保险产品和健康理财等配套服务，真正做到“需求导向”，提升保险消费体验。这不仅可以有效解决消费者风险保护的有效供给问题，还可以让保险销售人员按需供给，而不是以前的“产品导向”；有助于实现保险公司客户的长期忠诚度，有效吸引消费者，产生高质量的高频互动，提高供需双方的粘性；有利于保险业成为不同行业跨境合作的纽带，是保险业的生产力创新。

然而，在发展的道路上，确保家庭账户的未来仍然充满挑战。白皮书指出，保险家庭账户的发展将取决于保险公司的战略定位、经营理念、发展阶段、技术和人才经验等因素，也将受到消费者对保险家庭账户的接受程度和个人隐私保护意识等因素的影响。由于家庭隐私与个人隐私的不同，我国对家庭隐私没有明确的法律规定。保险公司在开展家庭账户、收集、分析和利用家庭数据方面面临着一定的挑战。

家庭账户急需综合服务

长期以来，中国保险业大多以“保单”运作，每份保单都会有一种或多种保险产品。当保险变得越来越受欢迎时，就会发生一个人有多份保险单，一个家庭有多份保险单的情况。“如何管理多份保单，发挥更大的作用”已经成为当今消费者和保险公司不得不面对的问题。

横琴人寿保险董事长蓝亚东表示，保险家庭账户改变了个人购买保险的传统方式，通过一个账户满足整个家庭的需求。除了保险服务之外，许多家庭的整体行为偏好和服务需求也得到探索，与家庭相关的增值服务与真正提升家庭服务相联系。

虽然从“家庭”中抽身已成为目前许多领先保险公司的路径共识，但多年来经营效果并不理想。"主要问题是，它们大多是口号，实际行动很少改变."专家指出，“家庭保险账户”的实现需要两个层面的转变。第一个层面是在企业管理实践中，产品、风险控制、营销理念、系统平台、新技术、流程等的全面变革。，要求在人力、财力投资和执行力方面保护企业；另一方面，企业需要有战略眼光、布局能力、战略决心、资源整合能力和对经营理念的自信。

“对于当前以个人客户为中心的主流保险销售和服务方式，保险家庭账户可以解决许多保险公司运营和消费者体验的痛点。金舟表示，对于保险公司而言，现有主流个人账户存在客户管理效率低下、产品同质化程度高、客户粘性低、价值开发不足等问题。比较传统保险个人账户和保险家庭账户在安全服务、运营管理和可扩展性方面的不同特点，两者各有优势。家庭账户的综合安全和统一管理可以在一定程度上解决保险消费者家庭安全和服务不尽如人意以及保险公司客户管理效率低下的痛点。

以横琴人寿为例，自成立以来，一直以家庭为企业战略，包括与ihome家庭安全专家平台深度合作，形成基于消费者大数据的家庭安全评估，为消费者提供个性化的安全服务。该评估系统基于家庭组成、成员年龄、家庭收支和负债以及是否有保险，并通过数据分析向消费者提供风险测量报告。并根据消费者当前的风险状况提供相应的保险规划建议。同时，横琴人寿利用智能工具对家庭进行健康评估，为消费者提供健康管理服务。智能健康管理系统为消费者提供健康测试、在线医疗咨询和健康咨询等健康管理服务。据悉，横琴人寿最近宣布，将把家庭账户建设成一个灵活、开放、高度灵活的api接口，向包括保险同行在内的众多行业开放，为各行业有识之士进入保险业、实现合作共赢提供了一个绝佳的入口。(张乐的这幅画)