王槐参：见行见未来

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编者按:他们是房地产开发商的骨干力量，是城市崛起的重要力量，是美好生活的建设者。乐居金融推出“看地”人物系列的“对话经理”，聆听知名房地产企业高管讲述建设美好生活的故事。本次对话嘉宾是中耕集团营销管理中心总经理王怀申。

图/乐居财经对话王一申

日前，嘉里研究中心发布了《2019年前三季度全国住宅企业销售排名》，中耕集团以141.2亿元的销售额再次跻身中国房地产企业百强。事实上，在第四季度，随着江苏盐城、浙江温州等新项目的进入，中耕今年的销售额有望达到一个新的水平。

作为全国一流的房地产开发企业，中耕在中国规划了七大区域，包括京津冀、环渤海、长三角、海西、成渝、长江中游和关中经济圈。在福建、上海、北京、重庆、大连、Xi、江苏、浙江、湖北等全国重点省市投资开发的项目有40多个，今年前三季度，中更稳步增长，这与房企营销团队的突出贡献分不开。近日，乐居金融深入中耕集团，采访了营销管理中心总经理王怀申，探寻卓越绩效背后的成功经验。

上海中耕市有一个50万平方米的中心和三座150多米的摩天大楼。它以一种高瞻远瞩的姿态，成为上海西南部的一个视觉高地，城市天际线尽收眼底。当我第一次见到王怀申时，我最大的印象是她既能干又谦虚。十多年来，他对房地产产生了浓厚的兴趣，精通市场营销，谈论项目营销策略和市场开发，并有独特的见解，这正是侃侃所谈论的。

图/乐居财经对话王一申

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这个地区耕地面积很大，而且在稳步增长

中耕的优异销售业绩与中耕在重点城市的布局密切相关，主要集中在一、二线城市，辅之以少数强势三线城市或核心城市外围。在这一轮深度城市化(产业更新和高端人口集聚)中，上述城市的表现仍然非常稳定。

王怀申表示，不同城市的绩效贡献主要体现在我们的价值分布和供给节奏上。在前三个季度，我们主要将福州、大连和重庆作为我们业绩的主要来源，约占70%。第四季度，随着江苏省盐城市和浙江省温州市的入驻，我们也将迎来业绩增长的新城市，包括我们在Xi的重点项目的启动和发展。

以及如何确保业绩稳步增长？在王怀看来，一个团队的战斗力主要来自于对目标的清晰理解和共同追求。在此基础上，有必要区分短期和长期利益、局部和整体利益。常言道，“志趣相投者胜”，即与发展愿景相协调，从各行各业招募人才，利用组织力量推动目标和成就的实现。

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创新营销是整合的

在营销上，王怀申总结出一套以0:1和8:2为代表的系统认知。这四个数字是什么意思？在王怀看来，数字首先具有方向性的内涵。在整个房地产开发链中，营销相对处于末端。早期融资、投资与推广、设计与开发等各大专业都在努力将产业链传递到营销手中。营销是否可以连接是关键。

“众所周知，当今房地产市场的纠错能力正在下降，整体供求关系相对平衡。这要求营销人员不要在最后一站出错，并确保数量和价格。一旦出了问题，各种职业和工作在早期阶段的努力可能会付诸东流。这是0和1之间的关系。基于此，所有基准房企都不遗余力地加强营销力度。王怀申说道。

此外，王怀申认为，数字也有技术内涵，“机遇属于有准备的人”，房地产开发就是不断打基础，市场开放，你就准备好了。有一段时间，我们99%的工作都在准备中。人们很容易看到数量和价格的得失，焦点总是倾向于收获，而不是准备。土地收购的时机是否正确，产品是否适合客户，质量和供应是否协调，是影响销售业绩80%的因素。

王怀申总结道:因此，作为产业链的末端，营销专业应该发挥其长尾价值，尤其是上市前战略，积极参与投资、产品设计和开发组织，让优质的“面粉”能生产出更有价值的“面包”，让“面包”能在合适的时间卖给合适的客户。

图/乐居财经对话王一申

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期待脉冲热点的布局

近年来，国内房地产市场发展日趋成熟，房地产市场区域分化越来越严重，房地产行业进入深度调整期。然而，王怀申和永保对中耕集团落户城市的房地产市场有着清晰的认识。

王怀申认为，房地产市场的所谓区域分化，离不开全国的城市化演进，我认为主要是与各城市的产业发展趋势和高素质人才的集聚与分散有关。在全国经济黄金四极的强大牵引下，钟耕特别关注长江三角洲与粤港澳之间的黄金海岸线，即闽、浙、沪、苏沿海主要城市的发展布局，同时发展大连、Xi、重庆等核心城市。

从王怀的角度来看，这些城市有着巨大的发展潜力和巨大的挑战，一是土地资源的获取，二是消费需求的升级和满足。对于消费者而言，除了秉承钟庚20多年来建立的品质传统外，我们还将继续加强不同地区的客户群研究和产品研发。今后，我们将逐步完善上述重点城市的客户和产品地图，并与设计和R&D部门合作，形成模块化的产品体系，丰富“庚欣社区”的产品内涵。让我们的项目产品更快更好地落地，不断实践中耕企业“创造品质，用心打造家园”的品牌理念。

在房地产企业规模化发展的方向上，王怀申认为，作为一个发展中的企业，中耕未来将更加注重本土市场，充分发挥管理半径短、决策能力强、组织扁平化、规模缩小的优势，在产品实力塑造、管理和运营效率上走出自己的节奏，提高经营质量和盈利水平。

附言今年前三个季度，在“无房无投机”政策的主调下，房地产行业整体增速明显放缓。根据Cree研究中心的统计，前100家规模住宅企业的累计业绩同比增长约4%，住宅企业的规模增长和差异化仍在继续。在这种严峻的市场环境下，仍有一些优秀的房企发布了令人眼花缭乱的业绩，如钟庚141.2亿元的销售业绩，位居中国百强之列，表现出稳健的业绩增长。这样，不难理解，钟庚在华东地区中国房地产开发企业十大品牌中获得了第二名