保险中介“产品+服务”将升级换代

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在保险产业链中，保险中介作为最了解保险市场供求的主体，具有不可忽视的创新潜力和市场空。数据显示，保险中介已成为我国保险销售的主要渠道，其对保费收入的贡献仍在逐步增加:2018年，保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例为87.4%，2011年以来，这一比例几乎超过80%，保费年复合增长率达到15.49%。

目前，中国保险中介发展到了什么阶段？普华永道与水滴保险研究所联合发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》(以下简称《白皮书》)近日指出，中国保险中介行业已经进入3.0时代。

它属于数字中介平台的3.0时代

“保险中介机构一直是推动中国保险业发展的重要力量。在营销者1.0时代和传统专业中介2.0时代的基础上，随着互联网技术的飞速发展，近年来出现了一种新的依托互联网流量和场景的数字中介平台，中国保险中介行业也进入了3.0时代。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人金舟表示。

在3.0时代的保险中介中，互联网不断渗透到传统的保险行业中，在流量和生态场景的驱动下，互联网保险中介应运而生。例如，蚂蚁保险、小额保险、水滴保险商城等新型数字保险中介平台创新了传统保险中介客户和营销方式，与传统保险中介形成了新的竞争关系。

水滴保险研究所副所长何欢认为，在产销分离的大趋势下，数字中介平台也是创新保险产品和服务的试验场。根据中国保监会的数据，网络保险业务近年来发展迅速，第三方网络平台已经成为保费收入的重要渠道之一。目前，有445家保险经纪机构经营网上保险业务。除了贡献保费外，第三方互联网平台还积极探索创新的低成本、高频率保险产品，有助于提高人们对多重风险保护的认识，巩固行业回报来源的用户基础，大力发展风险担保的长期储蓄产品。

记者注意到，在保险退货保护的趋势下，一些第三方互联网平台在不断创新产品的同时，更加注重保险服务的迭代。汇泽保险副总裁宋浩生最近在接受英国《金融时报》采访时表示:“保险首先是服务，其次是金融。只有认识到这一点，我们才能改变这样一种印象，即保险在普通人心中重新销售轻型服务。”因此，作为一个保险经纪服务平台，汇泽保险将优先考虑具有良好闭环服务的保险公司之间的合作，并将利用其在智能承保等领域的技术优势，赋予合作保险公司更多权力。

硬币总是有两面的。网络保险的快速发展确实吞噬了许多混乱，尤其是误导销售和消费者权益保护服务能力不足的问题。对此，汇泽保险家庭保障部总经理路雅表示，保险中介应该从消费者真正的痛点出发，从专业保险经纪人的角度提供中立、合理的建议。例如，在向消费者推荐保险产品时，我们应该帮助他们分析长期保险和短期保险的优缺点。同时，我们还应该提醒消费者，一些短期的医疗保险或健康保险不能保证续保，这样他们可以提前做好长期的保险规划，最终根据客户需求给出合理的组合方案。

保险中介呈现四大发展趋势

保险中介非常有吸引力，吸引资本、技术和人力资源进入。白皮书预测未来保险中介市场将有四个发展趋势。首先，保险价值链的重构和产销分离推动保险专业中介发展加快。随着营销人员制度的改革，产销分离的趋势越来越明显，优秀的营销人员队伍开始自主创业或加入专业中介组织转型为保险专业中介。专业中介机构还将增加保险公司原有价值链的延伸，如产品开发、承保、理赔、客户服务等，并提升其服务水平，从而使客户与保险公司之间的联系更加高效和专业。

其次，鉴于数字营销由粗放型向精细型发展的趋势，保险中介机构将摒弃目前粗放的增员模式，注重打造精英团队，逐步精简和优化庞大的营销人员队伍，以优胜劣汰的方式提高绩效能力。同时，由于互联网在一定程度上降低了销售和服务成本，数字化营销和运营将成为主流路径。保险中介将借助在线平台工具优化运营流程，实现轻资产、低成本、高效率运营。

第三，科技和创新是保险中介未来发展的核心因素。在信息技术时代，越来越多的保险中介公司将利用技术通过智能服务来改进服务流程、降低人工成本和提高效率。在新型专业中介创新业务模式下，保险公司与新兴互联网平台合作，采用数字化创新手段建立保险保障场景，实现高客户转换率和精准营销。

第四，保险中介将增强“产品+服务”的能力，实现长远发展。鉴于过去产品术语的专业性和复杂性，保险机构在产品标准化、风险分散化和非中介化方面进行了变革。“产品+服务”模式将逐渐成为保险业的差异化竞争战略。因此，在传统产品销售的基础上，为客户提供综合解决方案、风险管理咨询等高附加值的能力将是保险中介的核心价值，也是未来发展的驱动力。

(张乐的这幅画)