薛洪言：掘金B端小微金融的上中下策

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b终端是众所周知的下一个战场。在市场上，有很多C端的头头玩家都在计划B端转型，遵循C端的制胜策略是不可避免的，但是B端有它自己的曲折，这可能行不通。长期沉浸在B面的老玩家自称熟悉市场门道，但他们很容易遵循旧规则，很难成为潮流引领者。

新旧力量都无法取胜。只有这样，才能鼓励后来者不断创新和探索，然后崛起成为新的巨人。

b端风口，是真的吗？

经过股权众筹、虚拟货币、p2p等洗礼。，许多人把风口看作一个气泡，像老虎一样害怕它，并走向另一个极端。

在趋势的开始，当风吹来的时候，泡沫就产生了。风口下的气泡是不可避免的，但气泡不一定是风口。由于土壤不成熟，虚拟货币、股权众筹和p2p都被怀疑存在泡沫，但B面小额信贷是一个真正的出路。

具体来说，可以从三个方面看出:

(1)工业发展和技术援助

经过机械革命、电气革命和信息革命，工业已经进入4.0阶段——借助科技创新和软件系统消除信息与物理的界限，从而实现智能制造。

智能制造的前提是交互式生产技术的网络交流。企业可以调用位置、过程、实际状态与目标状态之间的差距等“元信息”来优化生产过程，并动态选择最佳方案，使制造本身智能化、可进化。

智能制造与工业互联网齐头并进，而技术是最大的推动力。云计算已经解除了系统软件的束缚，5g已经加速，帮助物联网(iot)和ar/vr走出实验室，加速了工业互联网。正如移动互联网重塑了C端场景一样，工业互联网为重建B端场景创造了机会之窗。b方金融正面临着巨大的变化，在巨大的变化中有着巨大的机遇。

(2)财政援助和政策促进

丰口需要财政援助，随着政策的推进，银行资金正分批涌入。截至2018年末，普惠小额贷款余额(每户贷款金额不超过1000万元)为9.36万亿元，同比增长21.79%，比各类贷款增速高出9.2个百分点。2019年上半年，普惠小额贷款增加1.2万亿元，同比增长6478亿元。

资金的大量涌入突破了小微企业与金融机构之间的瓶颈，变滴灌为灌溉，促进了小微企业融资环境的改善。随着银行资金的主导和市场资金的跟进，小微企业的融资渠道将越来越顺畅和多样化，小微金融将进入一个热点时期。

现阶段，银行基金正在到处寻找高质量的小额信贷用户。从战略的角度来看，此时推出小额信贷是最安全的——只要企业本身没有受到严重伤害，就没有必要找银行资金来“接管”，而有了银行资金的支持，企业的生命力就会越来越强。

(3)不断渗透，时机成熟

对于小微企业来说，融资既困难又昂贵，但小额信贷并不是一个新的命题。各方继续努力探索，小额信贷的新模式越来越清晰。从工业生命周期的角度来看，已经到了跨越中期和早期阶段，进入尖端阶段的时候了。

传统的小额信贷受到抵押担保的限制，有有限的偿债能力、低上限和偶尔的探索。专注于数据驱动的小额信贷探索了几条新的途径，并开辟了一个新的空空间。根据不同的数据采集模式和场景，可以大致分为三种类型:

第一，基于企业第一手业务数据的泛产业链小额信贷。它不仅包括依赖核心企业的传统供应链金融，还包括电子商务平台金融、saas金融等新模式。

第二，基于政府数据的小额信贷。典型代表是基于各银行税收数据的网上小额贷款产品。

第三，基于金融大数据的微观金融。如基于信用数据的非第一贷款小额信贷产品、基于支付获取数据的pos贷款产品等。

有限的抵押品和无限的数据。随着工业互联网的加速深化，小微企业的数据不断丰富和沉淀，为基于数据的小额信贷开辟了无限的空空间。

刮风的时候，赛道上有很多模式。什么是打开B面小额信贷的正确方法？在我看来，这里有上、中、下三种策略。

最佳政策:先现场，再融资，深入生产经营

b方业务侧重于个性化和定制化，而定制化是契合的背后。为了理解这种契合，我们需要从企业生产经营的角度来看待财务。金融服务不再是外部的标准化产品，而是嵌入其中的不可或缺的工具。最高级的契合是亲自参与其中——参与企业的生产经营，从而在定制化的竞争中更胜一筹。

因此，发展并参与B方小额信贷是上策，先有场景，后有金融，根深蒂固，自然繁荣。从这个角度来看，原本是行业自身业务的工业互联网，现在已经成为金融机构的内部业务。

基于不同的天赋，不同的玩家参与不同的模式。

模式1:联合核心企业构建智能供应链生态系统

力量越大，责任越大，而工业互联网和核心企业首当其冲。联合核心企业，以工业互联网为基础，构建智能供应链生态，加快核心企业信用向小微企业的渗透(3级、4级、5级甚至更多)，这将大大拓展传统供应链金融业务的空空间。

这个市场是银行的势力范围。银行虽然缺乏行业背景，但与核心企业关系密切，在供应链金融方面有着长期的布局。拥有现成的供应链金融服务平台和最完善的配套金融产品体系(订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信用证、国内贸易和进出口结算支持等一揽子融资产品，以及投资、并购、债券发行等多元化金融服务)，前景广阔。

然而，银行拥有强大的金融产品和薄弱的科技实力。他们的科技实践受到金融技术的限制，缺乏以提高产业运行效率为目标的产业技术实践，这为互联网巨头的B面转型带来了机遇。

互联网龙头企业大多是由互联网带动传统产业转型升级而兴起的，是工业互联网的成功范例。近年来，互联网巨头们一直在金融行业驰骋，以金融技术著称，但工业技术是其基础。此外，以股权为纽带，它广泛连接到技术公司、数据公司和saas平台；以场景和用户为纽带，与B端企业联系广泛，互联网巨头正将其触角伸向各行各业，为深度参与工业互联网奠定基础。

相比之下，虽然银行与核心企业有着深厚的友谊和完整的金融产品，但它们可能无法占据一个大市场。

模式2:直接退出，技术授权

所有的形式都离不开金融。金融机构参与产业互联网，不是依靠核心企业，而是直接走到最后也是出路，大致可以分为三种类型:

首先，扩大生态圈的边界。以我为主，搭建生态平台，不断拓展生态圈外延，不断拓展金融服务边界。

第二，科技产出。最典型的是云计算，它在iaas、paas和saas三个层次上为B端企业的业务转型提供系统和解决方案支持，并将精准营销和金融服务无缝集成到产业链中。此外，5g、物联网和区块链等新技术的兴起和应用，也为核心技术供应商带来了机遇。

第三，数字赋权。对于零售企业，支付结算、营销分流等。是促进企业数字化转型和创建可控用户访问路径的切入点；对于制造企业来说，以供应链服务为切入点，开发面向服务的制造平台。如《关于积极推进供应链创新和应用的指导意见》(国办发[2017]84号)，“鼓励相关企业参与供应链。上游拓展专业服务，如协作研发、众包设计、解决方案等。，并为供应链增加价值，如扩展远程诊断、维护和维修、仓储和物流、技术培训、金融租赁和消费信贷。

中国政策:掌握核心数据，建立竞争壁垒

从小额信贷的角度来看，参与情景构建的根本目的是融资。与金融之前设定场景的高门槛相比，早期阶段很难取得成果。以数据采集为切入点，已经成为许多机构的主流选择。然而，这种模式先容易后难，而且缺乏长期竞争力，因此只能被视为一种中间战略。

业务运营的第一手数据是从业务运营中获得的，只有参与机构才能获得(这也是为什么“先情景，后融资”是最好的政策的一个重要原因)。一般金融机构大多以二手数据作为微观金融的突破口，典型代表是政府数据和金融数据。

(1)政务数据

税务、工商、行政处罚；医疗保险、社会保障和环境保护；水表、电表、海关报告等。分散在政府部门的，可以间接反映企业的经营状况，成为近年来银行发展信贷小额贷款的主要出发点。

许多银行的明星小额信贷产品，如建行小额信贷、工行操作快捷信贷、农行小额信贷、伟忠银行小额信贷、苏宁银行税务电子贷款等。，所有这些都以税务数据为核心，并覆盖其他公共事务数据、信用数据甚至企业主信息，用于大数据建模。

但是，政务数据分散在不同的部门，需要整合。此外，由于数据提交的门槛以及国家对小微企业的减税和减费措施，小微企业的大部分数据没有得到有效覆盖。好消息是，根据中央银行最近发布的金融技术计划，促进政府数据共享已被提上日程:

“在有效保护个人隐私、商业秘密和敏感数据的前提下，加强金融与刑罚、社会保障、工商、税务、海关、电力、电信等行业的数据源整合，加快服务系统互联互通，建立和完善跨地区。跨部门、跨层次的数据融合应用机制，实现数据资源的有机整合和深度利用。”-中央银行的金融技术规划

(2)金融机构的内生数据

企业的生产经营离不开金融产品的支持，大量有价值的数据被存放在账户、存款、支付和工资发放等基础金融服务中。但是，一方面，这些数据分散在不同的银行，另一方面，即使是同一个银行的数据也分散在不同的部门，缺乏有效的整合，难以发挥协同作用。

例如，截至2018年底，仅中国就有4588家银行业金融机构。中央银行的信用信息整合了银行的信用数据，成为整个金融体系信用风险防控的重中之重。其他有价值的数据，如支付、存款和财务管理，仍需要整合和探索。

中央银行的信贷数据是金融机构内生数据的最典型代表和主人。通过整合不同银行的信贷数据，央行的信贷调查已成为金融机构信贷决策中当之无愧的指路明灯。

支付数据是另一个宝藏。本行以采集数据为起点，开发pos贷款(基于商户pos流量的贷款)；基于支付数据，支付机构也为出口风险控制解决方案开辟了道路。其中，最具代表性的是支付宝，它通过遍布全行的二维码收款，倡导“多收多借”。截至2019年6月，网上商业银行已经为1700万小微企业积累了超过3万亿元的贷款。

下一个策略是:模仿高端游戏，盲目地努力

B方小额信贷转型的大部分巨头/领导者都在C方消费金融领域取得了辉煌的成就。面对一个新的领域，重复C端游戏几乎是一个自然的选择。然而，这种风格的游戏忽略了市场差异，这是一个坏主意，雕刻一条船，寻求一把剑。

从三个角度可以看到中国消费金融的成功之路:

首先是战略角度。从战略的角度来看，快速是稳定的，缓慢是冒险，追求快速和大。找到风投融资，把钱投在技术上，圈定用户，圈定高质量用户，提高获得客户的成本，提高新进入者的门槛。依靠千万用户，我们将发展贷款援助，帮助金融机构零售转型，帮助我们自己达到一个新的水平。

第二，风险控制的视角。从风险控制的角度来看，我们应该更加重视欺诈而不是信用。利用黑名单、人脸识别、设备指纹、位置信息和网络地图控制欺诈风险；对信用风险进行大胆的实验(信用风险被高利率所覆盖)，扩展消费和社交等互联网数据，开发大数据的风险控制，开放用户边界和规模边界。

第三，产品视角。从产品的角度来看，首先用纯网上高息现金贷款打开市场，用高利率覆盖高风险，让规模运行，在规模增长中迭代模型和产品，积累用户，沉淀利润，巩固技术，并在政策限制后分阶段改变局面(现金贷款新规)。

从三个角度看，消费金融的成功不能超越互联网思维的边界。从C到B它还能工作吗？它不会起作用的。高端消费金融战略的规模优先和大幅增长背后有一个前提:成熟场景和自由利率。

成熟的场景首先是指移动互联网场景，其次是移动互联网金融。一是成熟的场景积累了多个用户数据，使得基于大数据的反欺诈成为可能，控制了欺诈性贷款的无底洞；第二，互联网场景使得以低成本批量获得客户成为可能，这是追求速度的前提。没有这个前提，你不可能很快起床。互联网思维的落地又如何？

所谓的利率自由意味着利率定价是空，试错创新是空，商业模式是可持续的。在关于现金贷款的新规定出台之前，网上贷款的定价遵循市场供求规则(贷方敢于放贷，借方愿意借贷)。贷款人通过高定价增加了他们的利润率，慷慨地支付，并迅速聚集金融人才和科技人才。只有面对监管环境和行业环境的突然变化，他们才能走出灰色地带。相比之下，在共享自行车和共享货架领域，互联网思维的悲剧在于无法盈利——成本越高，规模越大，空的损失就越大，最终走上了不归路。

在B面小额信贷领域，工业互联网刚刚起步，场景已经成熟；利率定价强调包容性，但也缺乏利润/0/房间。如果没有成熟的场景和自由的利率，在B面照搬C面的打法，一味的推顶，不顾后果，就会犯错误。

观点

上下政策是根据难易程度来安排的。最好的政策是先难后易，下一个政策是先易后难，中间的政策在中间。从理论上讲，B端的深度是巨大的，不像C端。从培育长期竞争力的角度来看，“先难后易”比“先容易后难”要好。然而，在实践中，长期战略层面的“对与错”往往让位于短期管理层面的“利益”，短期利益优于长期布局，这是看不到的，也无法实现的。

此外，市场环境瞬息万变，过于复杂，所以所谓的优劣势政策只是粗略的划分。在不同的情况下，最好的政策变成下一个政策，下一个政策变成最好的政策是很常见的，这进一步增加了不确定性。很难预测谁对谁错。

"风吹起来，使一滩泉水起皱."b侧风口已经开始，鼓声已经响起。选择你自己的方式，把一切都交给时间和市场。

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