代理人队伍质素 提升未来可期

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本报记者戴

在保险业的发展中，营销人员发挥着至关重要的作用，是推动行业发展不可或缺的中坚力量。自2015年取消保险销售人员考试准入门槛以来，中国保险销售人员的数量大幅增加。截至2018年底，全国共有保险销售人员871万人，保费收入1.8万亿元，占全国人身保险保费收入的近70%。

最近，根据四家上市保险公司的年报披露，寿险销售人员总数约为440万人，占保险销售人员总数的一半以上。与此同时，年报还显示，各大保险公司比以往更加重视保险销售人员的建设，提高战略规划的质量和效率。目前看来，这是一个明智的举动。从监管部门近日发布的《关于清理保险公司销售人员从业登记资料的通知》中可以看出，保险销售人员的“亮剑”行动正在酝酿之中。

营销人员把提高质量和效率作为整体战略

根据四大寿险公司2018年的销售人员披露，中国人寿销售渠道的总人力为177.2万人；平安寿险代理人规模达到141.74万人；CPIC人寿保险代理人的总人力为842，000人；新华保险的个人保险渠道规模为37万人。据统计，四家上市保险公司共有440.14万名寿险业务员。其中，中国人寿和中国太平洋保险的营销数量同比下降。

总的来说，保险上市公司销售人员的战略转型主要体现在对其专业素质的更高要求和科技力量的支持上。据CPIC披露的信息，代理渠道占保险业务总收入的90.3%，同比增长2.5个百分点。代理核心团队持续增长，每月有312，000名健康员工和149，000名优秀员工，同比分别增长25.8%和14.6%。中国太平洋保险表示，将大力开展高素质员工队伍建设，不断提高人均生产能力，继续推动新保险业务和新业务价值的持续增长。中国人寿2019年的任务之一也是加强销售队伍的硬实力，实现销售队伍的扩张和质量提升，优化销售队伍的培训体系。

据《中国平安年报》报道，在销售管理方面，平安人寿已将人工智能技术有效应用于代理人增加、培训、团队管理和销售模式等场景，并率先推出了一套解决方案，以提高代理人保留率和生产能力。人工智能选拔和人工智能面试已在代理渠道全面推出，并应用于1100多万名潜在员工。通过人工智能选择模型对历史数据进行分析和验证，保留13个月的代理识别率达到95.4%。

业内人士认为，保险销售人员不应该仅仅停留在销售层面，还应该向风险管理者转型，从消费者的角度为他们提供合适的保险解决方案和保险服务。新华保险践行“风险经理”理念，锻炼以担保业务为核心的销售能力，培养以附加风险为起点的销售习惯。其团队的数量和质量将在2018年稳步提高。个人保险渠道规模37万个，同比增长6.3%；月平均绩效人力为175，000人，同比增长15.9%。

税收红利给发展带来新的动力

把流动的保险推销员队伍描述为“在铁营中奔跑的士兵”似乎并不过分。据英国《金融时报》记者报道，去年年底，当各保险公司正如火如荼地为2019年的“良好开端”做准备时，大量保险公司的保险推销员申请离职。去年10月的9天里，一家小寿险公司的570多名销售人员申请离职。退潮背后反映的是一系列现状，如保险销售人员收入低、保障弱、压力大。

长期以来，营销人员一直受到双重税收负担的困扰。所谓“双重税负”，是指代理人需要像企业一样缴纳增值税，像企业员工一样缴纳个人所得税。根据2018年中国保险代理人基本生态调查，大约一半的保险销售人员每月收入不到6000元，只有9.2%的人每月收入超过2万元。从今年不同寿险公司营销人员的收入水平来看，由于保费增长缓慢和生产能力下降，许多大型保险公司营销人员的佣金收入普遍下降。上市保险公司年报显示，平安寿险代理人2018年平均月收入为6294元，比2017年的6250元增加44元；CPIC寿险业务员第一年人均月佣金收入为1058元，同比增长6.5%。

2018年，国家出台了一系列支持提高居民收入水平的减税、减费政策，也出台了一系列保险销售人员减税、免税政策。从2019年1月1日起的三年内，保险推销员的展示费用将按收入的25%计算。由佣金收入约为10，000元的营销商计算，预扣税应为30元，而之前的月税应为960元。根据新的税收政策，保险推销员的佣金收入已从作为劳动报酬征税改为作为综合收入征税。佣金收入税率大幅下降，佣金收入大幅增加。税制改革红利无疑为保险业的发展提供了新的动力。

为核营销者开一个“好处方”扫清障碍

虽然保险营销人员的队伍在不断壮大，他们的工资水平也有所提高，但行业成型的旋风正在席卷而来。保险销售人员自身的压力感和缺乏认同感导致了他们的高辍学率、不充分的职业素养和频繁的误导行为。最近，一份紧急文件《关于清理保险公司销售人员执业登记资料的通知》显示了监管部门清理保险公司销售人员的紧迫性。

覆盖全行业营销人员的数据清理和整改工作已经开始。在对营销人员进行全面审查后，接下来可能会有更严厉的“亮剑”行动。根据通知，部分保险公司存在执业注册责任不实、执业管理虚高、从业人员未及时清理等问题。因此，注册执业人数与实际人数存在较大偏差，严重影响了行业基础数据的真实性、准确性和完整性。

众所周知，在低收入的情况下，吸引营销人员从事这一职业的主要原因是他们可以做兼职的时间的灵活性。这一次，通过保险公司的自查整改和监管部门的重点检查，一批保险销售从业人员的虚假执业行为将得到清理，不负责任的销售行为有望得到遏制。

对于保险营销团队，一些保险公司高管曾告诉媒体，“营销人员正在取得巨大进步和虚假繁荣，是时候进行创新和整改了。”事实上，一些保险公司，例如平安保险、中国太平洋保险等，已经进行了清理保险销售人员不足的工作，但一些基层管理人员却没有彻底进行。由于一些低生产率工人的观点和做法，在不同发展阶段和不同公司不同层次的管理者眼中会有很大差异。

营销人员目前处境复杂。高质量的零售商享受税收红利，而违反者被淘汰。相信经过一段时间的撤退和整顿，保险代理团队的素质会有所提高，销售人员会变得专业和专业，这是保险业健康发展的“良方”。(张乐制图)