【要闻】激情成就OA传奇 合强软件企业品牌演绎之道

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officeautomationautomationsoftware ( OA )是结合先进的管理思想，从广泛的顾客诉求中抽象出共同的模式，利用群软件技术和web技术开发的软件产品，是组织的互联网 其首要作用是提高组织内的合作效率、新闻效率，帮助个人提高智能办公室、远程管理、管理效率，是管理者对集团管理的敏锐工具。

第三次新闻化浪潮到来，科技进步，公司可以利用计算机技术提高利润。 erp实现公司的资源效率，财务软件实现公司的资金效率，oa软件成为提高公司新闻效率、合作效率、办公室效率和管理效率，提高组织整体竞争力的必需品、有竞争力的工具。

中国oa软件市场近年来处于群雄纷争、诸强鼎立的战国时代。 合强软件机构成立于1999年，是专业从事oa研究开发和服务的高新技术民营企业，当时还不够清楚

中小企业，但在5年间，与各地合作伙伴合作创造了一系列oa传说，国内最早提倡“通用oa”发表第一代oa，为第三代产品智能办公系统、网上行政审批系统、中小企业服务 从几个理发客户迅速发展到4000多名客户，从数十万国内最大规模的最终用户群体4人创业团队迅速发展到现在拥有近200名专业团队。 不动就从数十百万大项目，提出“十天进入办公室新天地”的口号，引起了全国oa软件的普及暴风雨……多次运营，打破了中国oa软件的旧结构，成为了中国oa市场的领先公司。

合强的成功，业界称之为“合强现象”“it基准”，其成功之路是什么，对我们有什么启示？

oa市场的一半是火的一半是冰

公司方面，近年来公司新闻化建设的重点方向主要是内部网建设、办公室自动化( oa )、外网建设、数据库建设和新闻安全。 oa作为提高公司整体业务效率的比较有效的工具，已成为大企业新闻化建设的重点项目。 调查证明，60.0%的大企业正在进行或完成OA系统的建设，大部分OA系统的建设正在进行。

调查显示，2004年大型企业新闻化投资平均每家公司228.5万元，比2002年同期增加26.1%，2005年大型企业新闻化投资总体增长27.1%。 2003年制造的全领域公司新闻化建设投资规模约为243亿元，到2005年制造全领域的投资规模约为287亿元。

在电子政务方面，近年来政府it投资增长率为15.9%，市场规模达到400亿元。 从2001年到2005年，中国国内应用市场总额将达到1693亿元，其中OA应用市场将达到150亿元。 我国oa市场前景无限广阔。

但是，由于高额的价格、巨大的资金项目、各实施单位多、杂、执行难度大，成功率不足30%，一度使国内oa市场停滞，难以尽人意，中国oa市场一半呈火一半冰的状况。 调查显示，oa公司运行良好的只有45%； 50%的未成功公司因为软件产品的功能不够充分，无法满足顾客的要求。 30%来自软件供应商的服务或变革。 20%是由于自己公司管理等内部因素造成的。

规划企业品牌的定位和规划

一半是火一半面对冰oa市场，四个团队，掌握资金，极其有限的市场互联网，软件新军如何打响天下，迅速，低价的钱向全国发放？ 纲张只有看着自己，认识自己，建立远大的目标，细分产品市场和完善资源，明确企业品牌的地位，策划企业品牌的战术目标，为产品指明战术攻击的方向，才能开始卓越的炮击。

在it行业，有热情就能克服，能做智者。 2002年初，合强马不断对企业运营状况进行全面深入的自我解剖，对福建、江苏、上海等多个城市进行详细的市场调查、顾客调查，并对中国oa市场状况、竞品状况等进行数据收集和总体分析，反复

强烈的产品定位:面对多种多样的异质、竞争激烈、应用高的软件市场，产品强调专业的专业性，融合力强，强软件定位为“共同的办公自动化软件”，“共同oa应用”

强烈的核心传达概念:“办公室自动化专家---专业集中、创新服务”，需求直接表明产品功能，公司展示强烈的oa企业品牌恒心、自信、集中，有利于企业品牌的广泛传达，深受广大客户单位的喜爱

强烈的产品理念和体系:面对高实施价格，实施单位多、复杂、执行难度高，共同提出“通用产品个性应用专业服务快速配置”的产品理念，确立“以顾客诉求为中心，产品质量生命”的产品体系，走投无路

共同核心费用集团: 1、管理规范、技术先进、规模大的大中型企业事业2、全国新闻化意识强的党政机关。

强中长时间营销目标:创造领域标准行为，迅速形成竞争力，建立复盖全国的合强软件营销服务体系制度，使合强成为中国办公室自动化软件客户的优先，成为中国办公室自动化软件行业的

强大的软件整体企业品牌宣传战略:

计划明确企业品牌的定位和宣传思路后，oa市场的产品、宣传方法、销售方法等模式走向同质化，企业品牌的作用越来越突出，市场竞争越来越激烈的形势、软件产品的功能、软件的认知度

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通用oa成为市场繁荣的必要杠杆

在oa软件市场，顾客越来越合理成熟，oa产品能否赢得顾客的信任，在于其功能和性能是否符合顾客现在和将来变化的诉求。 但是，如上所述，面向全国的oa市场没有表现出erp、crm这样红火般的形势，强调了“冰火双天”，oa软件制造商必须面对产品开发的三大课题。

□oa的应用涉及全国不同领域的不同单位，人多方面，建设中涉及单位内部的全部门、全岗位、全人员，而且每个人的计算机应用水平不同。

□个性诉求不同，各部门有不同的管理模式和流程个性诉求

□申诉发生变化，管理变革、业务流程重组会引起oa应用的新变化。 这些是制约oa大规模普及的重要因素，能否突破这个瓶颈维持技术领先地位，是合强逐鹿中原的根本。

面对oa应用的困境，经过强有力的市场调查，深入理解许多顾客的诉求后，将顾客应用的个性和变化要素变成软件的可定制要素，使oa产品商品化，是oa产品与顾客差异化的瓶子 业界在质疑oa软件是否能商品化的2002年大胆提出了“通用产品、个性应用”，构筑“通用oa”的处理构想是通过提供很多可定制的要素来满足各种顾客核心的oa的诉求，即oa制 在此基础上满足顾客个性化的诉求，从千变万化的诉求中找到共性，通过将oa“通用化、商品化”，实现了低价格、高OOA建设成功率。

两三年前，一个中大型oa建设项目，少则三四个月，多则一年半，特别是自主研发项目，不到一年，项目就无法运行，这些成了客户公司最大的困惑。 比较了公司思想的核心，在基于“通用产品、个性应用”的强大产品功能支持下，合强又率先提出了“十天进入办公室新天地”的口号。 应该说这个口号相当有魅力，脱离了顾客的心理防线，让顾客飞跃，引起了全国oa软件的普及暴风雨。

“10天进入办公室”的口号基于以下产品的功能和实力。

■系统功能实用易懂。 强软件界面友好，具有很好的亲和性，只要具备初级计算机的知识就很容易掌握。 总部、分公司、驻外各人员在同一桌面环境下一起工作，随时随地访问系统，进行信息、公告、待办事宜、工作、各文件等，所有消息一目了然，操作员在第一时间很容易了解各项工作。

■软件便宜，引起了价格暴风雨。 以前自制oa系统项目、购买海外软件的话，数百万美元的人有数千万美元，但自从共同提倡“软件商品化”的运营模式以来，一般的共同软件仅以6-10万美元销售，OO

■实施周期短，公司无需购买很多设备设备，即可马上进入运行状态。 以前的中型oa项目，从项目准备、系统安装、投诉调查到系统定制，最终正式运用需要5~6个月，但现在据说办公室自动化这一“迅速、缓慢、很难” 到了年末，合强又提出了“不用训练就可以上线”的口号，热切期待全国oa市场。

不断创新，不断满足客户的各种个性化诉求，以客户的诉求为中心，一个软件可能会不败。 目前国内外多个软件用语太多，菜单繁杂，功能设计太规范，中国客户难以采用。 深入理解oa客户灵活性的诉求，结合加强通用性和易用性的设计，不断进行升级，使产品日益完整，备受欢迎。

强大的智能办公系统v3.7版基于上一版产品，广泛采纳客户在采用中提出的改进意见，结合智能办公系统的产品计划，开发出的更实用、高效、完善的新版本，产品的功能、性能及 例如，对于流程定制，可以添加“处理时限”功能，设置具体流程的处理时限。 员工的处理可以像超时那样以多种玩法警告相关人员，可以对超时处理的员工进行汇总统计，从而更好地控制软件。 在文件管理方面，改进了文件库的结构和算法，大大提高了文件库的访问速度。 在电子邮件中，添加了“邮件规则”功能，允许客户定制邮件规则，并自动进行邮件分类。 在线短信允许新的短信到达语音消息，语音消息由客户自由定义。 在手机邮件中，新增与小灵通的互联。 在电子论坛中，在追加“开始投票”功能，实现在线投票功能，响应公司现代化管理诉求的日程管理中，也改善通知日程安排日程的循环机制，使软件更

5年前，合强软件开发的第一代产品只有三五名顾客，在通用oa思想的指导下，第二代产品有一百多名顾客，第三代产品激增到4000多名顾客，目前，合强oa软件覆盖了全国30多个城市

“合强”oa软件商品化带来的成功，使业界人士突破中国oa产品客户差异化的瓶颈，给予强烈启发，不断满足客户诉求的共同oa成为市场诉求的杠杆，对中国oa的普及过程产生了相当大的影响，涛头

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用模板的例子和社长的企业品牌双向爆破市场

启动模板市场，发表模板例子最本质的作用是用模范力量启动和运营区域市场服务，以实现企业投资最小化、区域市场最快化、区域市场阻力最小化、市场收益率最大化的经济有效 运用模板的例子是口碑营销，在软件这一特殊领域，模板可以说是典型的成功顾客。

刚成立的企业不能大面积做广告，大力促进销售。 最有效、最经济的方法是用复制记录表现顾客的录用经验和成功经验，按领域优势性别分类汇总成册，分发广告资料，然后大量邮寄给全国各地的新顾客和老顾客，通过典型的成功例子进行教育推广的诱惑，最多的顾客

创立以来，结合一个例子打动了无数客户的心，使客户、潜在单位兴致勃勃，并对此佩服，成为了合同宣传的催化剂。

上海航天设备制造厂主要承担火箭总装的研发生产任务，为我国航天事业做出了重要贡献。 2004年，上航认识到事务自动化建设的时机成熟了。 但是“如何选择太郎，选择对方”是关键。 一次合强邮寄的例子使上航者的眼睛明亮。 经过反复考察认真的比较，合强智能事务系统得到了宇宙工厂的一致赞同。 宇宙工厂负责人表示，加强软件可以领导办公室自动行业市场，不仅是其领先的技术和一流的产品和技术，还可以在上海江南造船厂、上海新液压有限企业、贵阳华阳航空空电器有限企业等多家军事公司成功应用

同样的情况也发生在上海金茂大厦的垄断快速发展商金茂集团oa选型建设中。 某部《偶然相遇》的合强厚模范集，使金茂人对合强产生了爱情。 经过层层筛选，在十多家oa制造商提供的产品和服务中，基于其长达五年的专业oa系统研发背景，许多成功的房地产公司的应用实例是集团上下一致，合强智能办公系统最合适的金茂集团的实际

在全国党政机关oa的宣传中，合强也被范式征服。 2004年末厦门市财政局最终明确了强大的软件企业是新oa系统的供应商。 首先，取决于国内领先的企业品牌和实力，其次，合强在当地有大量成功客户，产品在厦门市委、市政府、总工会、交通委员会、司法局、外资委员会等10多个政府部门应用，体现了合强专家的本色。

现在，合强样品集是制造业的“智造工业e彩飞扬”、当地产业的“房若载道无向不利”、食品业的“津津乐道e味美化生活”和党政机关类“e路风行行政通人和”等四个领域oa成功应用集锦和九州行厦门站“激情成就oa传说”的样品 事实胜于雄辩。 经过几年的宣传，合强oa获得了广泛的客户信任，已经在全国4000多个企业事业和党政机关成功宣传，合强营销史可以说是一个例子的宣传史。

电视、报纸是现在产品速度最快、影响范围最广的媒体，但对于同类竞争产品的高密度、大投入的广告轰炸，如果并用这样的方式，与牛的顶角的力量不同，对于刚出道的开发者来说是冒险而徒劳的行为。 寻找最经济有效的广告传播战略是宣传合作的根本要求。 根据自己领域的优势和自己的状况，找到集中经营社长营销、经营者个人企业品牌的经济有效的传达方法，巧妙地炸毁了市场。

初创公司没有足够的资本，没有建立自己的信用，所以要吸引风险投资，宣传产品开拓市场，必须依靠公司个人企业品牌的魅力。 想想看。 有多少人喜欢张瑞敏，柳传志，所以喜欢海尔，联想。 他们自己是企业品牌的最高形象大使，免费广告，发挥着广告不如的作用。

但是，根据合强社长的营销要点是什么合强调查，一是合强老总何洁冰是自主创业，是非常传说中颜色的女性老板，可以发掘媒体的地方很多。 二是合强老总裁何洁冰和海尔集团总裁杨绵棉、中软企业总裁唐敏、联想集团高级副总裁王晓岩、柯达企业世界副总裁叶莺同样是第一届中国优秀it管理女性的获奖者，值得大书特书的亮点很多。 三、合强每年超过100%的增长速度，获得“中国优秀软件产品”称号，增加个人企业品牌的光辉，容易在个人品牌的宣传中发挥作用。

如何共同进行社长营销，树立独特的魅力，作用于产品企业品牌，形成企业品牌？

社长何洁冰从幕前走出幕后，着力推进公司，多次邀请媒体参观企业，积极担任主

带动个人企业的品牌，敢于作秀。

■成立宣传推进班，计划企业、产品及个人企业的品牌传达方向和任务，多次巧妙地使用大小

事营销(如何经常获得10大it管理女性、上海科技领导、福建青年创业领导、倾情赞助福建省西失学贫困大学生等信息、荣誉)进行公关推广，炒了共强企业品牌。

■以全国各地的电视、新闻、广播、网络为载体，以怎样的女性创业故事、人物对话、生活感情、it管理等为传达形式，以“电视有影子、广播音、报纸有字、网络有形”为立体多

据不完全统计，3年间，全国新闻关于何洁冰创业、经营管理、生活感情等信息的普及报道不到400篇，在市电视台、省级电视台、央视10多集，以及很多网络上登场，为企业节省了巨大的费用。 多个社会大众为认知老总认知合强爱上合强，塑造公司家，塑造合强企业品牌。

这是因为模板例子和社长企业品牌的双向运营，强大的软件巧妙地炸毁了市场。

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会议营销使企业品牌走红了全国

以总裁市场营销为第一的广告发布形式进行强度空中轰炸，清除前进道路后，紧接着必要的地面合作，“地面部队”跟进抢劫，占领了市场。 但是，由于公司的规模、资源投入方面的点不同，这个“地面部队”必须不是集团军、野战军，而是突击队，必须轻装上阵，迅速突击，进军全国。 但是，以软件行业的优势和什么模式构建这个地面部队，迅速有效地打响强大的企业品牌，爆破市场很重要吗？

强烈的决策以会议营销为模型，通过各种方法收集相关客户单位的资料，分解整理建立数据库，从中筛选目标费用对象，以组织会议的形式(专家、技术人员讲座、现场销售前、销售后的保障器

现在制造商主导的oa市场的今天，会议营销比较强，具有接吻领域的优势，顾客在购买产品中能得到越来越多的东西是心理满足感和亲情体验。 其次是投入小，收益率高，风险低，资金回收快，有效性比较高，还具有竞争特点，战略隐蔽性更强。 会议营销与特定人群相比进行营销宣传，不会大幅度降低以前传达的营销推广广告的盲目性和不明确性，可以大幅度降低经营价格。

这是因为从2002年开始，合强航班以高频率和强力度展开了“地面攻击”，仅仅3年多，“10天进入oa新天地”、“完美演绎oa之路——合强软件应用成果展”、“激情成果oa传说——合强办公室自动化软件九行”

会议营销是以提高模式、机构、企业运营商的新闻化建设和应用水平为目的，由全国各地的政府新闻化主管部门、合肥各地的合作伙伴共同举办的全国旅游活动。

3次巡回活动不仅让嘉宾们全面感受oa处理的道路，还通过现场操作强大软件的最新产品、与参加者专家交流、协商最新oa技术、与当地顾客共享成功经验等方法，进行服务、 3次巡回展遍及全国主要城市，10万人以上的目标费用集团参加这次普及活动，受到当地媒体的欢迎，时间长、规模大、影响大，在业界是罕见的，在oa行业主要企业品牌的影响很大。

联席会议营销成功之处:

□以新闻化知识的普及为借口，确立公益目的的亮点，得到政府、媒体的认可和支持

□邀请各地的政府机关和新闻机构的领导参加，建立活动公共的说服力，提高参加率，不给予一般的“不叫好座位”的不自然感

□重视媒体的影响，邀请媒体整体的报道活动，进一步扩大会议的营销影响

□借助力量，与当地经销商共同进行，减轻阻力迅速进入市场

多层次渠道联盟加大oa

当一个产品的市场前景清晰时，如何迅速、大范围地认知和接受这样的oa技术，将潜在的商业利益转化为现实的公司利益和客户应用利益，成为oa公司规模化、技术持续快速发展的核心。

现在，国内几乎所有的oa制造商都通过“制造商直销”、“销售产品合作”宣传oa产品，而“直销”则是服务载体的事务所和企业只能在销售半径防卫内进行市场销售和服务，超过半径的服务能力 这是因为作为“通用oa”的主流制造商，必须开辟新路，寻找新的营销模式，以低价迅速普及“通用oa”的产品理念。

根据领域的特殊性、自身情况，为了迅速炒热合强oa市场，渠道不需要不分大小都是平等的，尽量吸引最大数量的各经销商，其次制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道互联网， 最终，我们选择了建设多个级别、不同级别的渠道联盟模式的战略，并将自己的好处和渠道的所有成员绑定在一辆坦克上。

强大的渠道联盟在专业分工的基础上，开发人员专业负责产品技术的升级、市场企业品牌的传达，将开发人员的专业技术能力和企业品牌价值传播给地区中间商，渠道成员据此进行本地化、专业的服务器

联盟的渠道政策包括:。

1 )渠道商不论大小，只要满足合强规定条件，就可以简单地成为合强渠道成员。

2 )与在特定领域具有产品技术特征、良好顾客关系的合作伙伴进行比较，使用产品接口联合冠

自定义名称或oem版的产品界面，使用合作伙伴logo。

3 )所有渠道制造商都可以获得强大的特价支持、技术支持和即时响应服务。

4 )合强通过改变单一的激励、支持方法，采用多层渠道增值服务激励分销商，保障渠道

政策的执行不变形，提高分销商的忠诚度，使强大的渠道成为最有价值的。 共同强还通过与分销商建立长期战术伙伴关系，在3~5年内将主要渠道合作伙伴纳入共同强的销售系统、服务系统制度、培训系统、分配系统、新闻化系统，尝试一体化建设

事实上，这是一个非常有效的战略，到目前为止，从仅有的几个客户迅速发展到5000多个客户，数十万国内最大规模的最终用户群体连续5年实现了100%的市场增长。 合强具有今天的市场地位，与渠道贡献密切相关，合强渠道也由此成为2004年度“中国it百强渠道”的前三名。

智者胜天下，热情成就oa传说。 智者决不满足于阶段性的成功。 合强细腻，敬业，合作的工作风格，明天的路一定更精彩，可以演绎越来越多的传说——但是这个过程一定有起伏！

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合强软件机构是专业从事OA软件的研究开发、宣传和技术服务的民营高新技术公司，设有“上海和强软件有限企业”和“厦门合强软件有限企业”，是目前国内最专业、顾客人数最多、最有竞争力的 一共四页。

通用oa成为市场繁荣的必要杠杆

在oa软件市场，顾客越来越合理成熟，oa产品能否赢得顾客的信任，在于其功能和性能是否符合顾客现在和将来变化的诉求。 但是，如上所述，面向全国的oa市场没有表现出erp、crm这样红火般的形势，强调了“冰火双天”，oa软件制造商必须面对产品开发的三大课题。

□oa的应用涉及全国不同领域的不同单位，人多方面，建设中涉及单位内部的全部门、全岗位、全人员，而且每个人的计算机应用水平不同。

□个性诉求不同，各部门有不同的管理模式和流程个性诉求

□申诉发生变化，管理变革、业务流程重组会引起oa应用的新变化。 这些是制约oa大规模普及的重要因素，能否突破这个瓶颈维持技术领先地位，是合强逐鹿中原的根本。

面对oa应用的困境，经过强有力的市场调查，深入理解许多顾客的诉求后，将顾客应用的个性和变化要素变成软件的可定制要素，使oa产品商品化，是oa产品与顾客差异化的瓶子 业界在质疑oa软件是否能商品化的2002年大胆提出了“通用产品、个性应用”，构筑“通用oa”的处理构想是通过提供很多可定制的要素来满足各种顾客核心的oa的诉求，即oa制 在此基础上满足顾客个性化的诉求，从千变万化的诉求中找到共性，通过将oa“通用化、商品化”，实现了低价格、高OOA建设成功率。

两三年前，一个中大型oa建设项目，少则三四个月，多则一年半，特别是自主研发项目，不到一年，项目就无法运行，这些成了客户公司最大的困惑。 比较了公司思想的核心，在基于“通用产品、个性应用”的强大产品功能支持下，合强又率先提出了“十天进入办公室新天地”的口号。 应该说这个口号相当有魅力，脱离了顾客的心理防线，让顾客飞跃，引起了全国oa软件的普及暴风雨。

“10天进入办公室”的口号基于以下产品的功能和实力。

■系统功能实用易懂。 强软件界面友好，具有很好的亲和性，只要具备初级计算机的知识就很容易掌握。 总部、分公司、驻外各人员在同一桌面环境下一起工作，随时随地访问系统，进行信息、公告、待办事宜、工作、各文件等，所有消息一目了然，操作员在第一时间很容易了解各项工作。

■软件便宜，引起了价格暴风雨。 以前自制oa系统项目、购买海外软件的话，数百万美元的人有数千万美元，但自从共同提倡“软件商品化”的运营模式以来，一般的共同软件仅以6-10万美元销售，OO

■实施周期短，公司无需购买很多设备设备，即可马上进入运行状态。 以前的中型oa项目，从项目准备、系统安装、投诉调查到系统定制，最终正式运用需要5~6个月，但现在据说办公室自动化这一“迅速、缓慢、很难” 到了年末，合强又提出了“不用训练就可以上线”的口号，热切期待全国oa市场。

不断创新，不断满足客户的各种个性化诉求，以客户的诉求为中心，一个软件可能会不败。 目前国内外多个软件用语太多，菜单繁杂，功能设计太规范，中国客户难以采用。 深入理解oa客户灵活性的诉求，结合加强通用性和易用性的设计，不断进行升级，使产品日益完整，备受欢迎。

强大的智能办公系统v3.7版基于上一版产品，广泛采纳客户在采用中提出的改进意见，结合智能办公系统的产品计划，开发出的更实用、高效、完善的新版本，产品的功能、性能及 例如，对于流程定制，可以添加“处理时限”功能，设置具体流程的处理时限。 员工的处理可以像超时那样以多种玩法警告相关人员，可以对超时处理的员工进行汇总统计，从而更好地控制软件。 在文件管理方面，改进了文件库的结构和算法，大大提高了文件库的访问速度。 在电子邮件中，添加了“邮件规则”功能，允许客户定制邮件规则，并自动进行邮件分类。 在线短信允许新的短信到达语音消息，语音消息由客户自由定义。 在手机邮件中，新增与小灵通的互联。 在电子论坛中，在追加“开始投票”功能，实现在线投票功能，响应公司现代化管理诉求的日程管理中，也改善通知日程安排日程的循环机制，使软件更

5年前，合强软件开发的第一代产品只有三五名顾客，在通用oa思想的指导下，第二代产品有一百多名顾客，第三代产品激增到4000多名顾客，目前，合强oa软件覆盖了全国30多个城市

“合强”oa软件商品化带来的成功，使业界人士突破中国oa产品客户差异化的瓶颈，给予强烈启发，不断满足客户诉求的共同oa成为市场诉求的杠杆，对中国oa的普及过程产生了相当大的影响，涛头

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