银保加速治理“小账”“返点”等违规现象

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编者按为进一步规范银行保险业务，近日，银监会办公厅发布了《商业银行保险代理业务管理办法》，旨在控制“小账户”、“回扣”等违规行为，保护消费者合法权益。目前，距离十月一日还不到一个月。银行保险“小账户”的清理整顿是什么，这对商业银行的保险代理业务有什么影响？近日，记者走访了多家银行网点，展开了实地调查。

我们的见习记者王晓

“整风很彻底。从我们的网点来看，保险公司私下向客户经理等销售人员返还现金的现象已经消失。”北京李永安附近一家银行分行的账户经理向英国《金融时报》记者肯定地表示，距离银监会《商业银行保险代理业务管理办法》(以下简称《办法》)正式实施还不到一个月，各银行网点都在积极整改“小账户”、“回扣”、“小额黑金”等违规行为，以更好地推动银行保险渠道业务的发展。

银行保险渠道产品和服务

同时推动整改

进入九月后，虽然季节已经过去了一千年，但秋虎仍如火如荼，北京仍保持30℃以上的高温。尽管空天气炎热，但仍有许多客户来来往往到银行办理业务。类似的标语如“存款保险，保护您的贵重存款”，“用心服务人民生活，为您照亮致富之路”在银行网点外的屏幕上滚动显示，提醒客户在银行办理相关业务的安全性和可靠性。然而，由于定期存单成为保单的现象屡见不鲜，许多消费者对以银行为代表的保险业务心存疑虑。

长期以来，银行保险业务作为保险业发展的重要代理渠道，发展迅速，规模巨大，在保险业发展中发挥着不可替代的作用。然而，根据记者对今年上半年上市银行半年度报告的统计，许多银行的代理费收入呈现下降趋势，尤其是保险代理业务的收入发展放缓。"从根本上说，银行保险代理业务存在三大业务问题和风险."一位业内人士表示，首先是误导销售。长期以来，银行保险渠道存在夸大保险产品收益、混淆概念，特别是混淆保险产品与银行存款的区别、隐瞒保险合同内容、客户信息不符合和收集不完整等问题。由于上述问题，大多数消费者对银行保险产品也不信任。第二，非法支付手续费的问题。保险公司私下给银行销售人员“小黑金”的行为已经成为业内普遍存在的“不可告人的秘密”，这不仅破坏了市场公平竞争的原则，也使许多银行和保险公司为这种恶性竞争的后果付出了代价。第三，商业银行的保险代理业务难以销售担保产品。近年来，银行保险渠道保费同比增长率和占比逐年下降。银行财务管理中心的主要职能是财务管理，而保险业正在调整原有的收益保障结构，这使得商业银行代理保险作为保险销售渠道之一的作用失效。

许多银行网点的销售人员向英国《金融时报》记者讲述了上述难题，这也是《办法》出台的原因和背景之一。事实上，《办法》不仅强化了商业银行法人对保险代理业务的主体责任，也促进了商业银行保险代理业务的转型升级，并针对上述问题给出了一系列相应的对策。

中国人寿保险股份有限公司总裁助理、江苏省分行总经理赵国栋向英国《金融时报》记者表示，近年来，从期货业务的角度来看，银行保险渠道的发展实际上已经逐渐加快，银行也逐渐接受了保险产品的转型。未来发展银行保险业务，一方面要依靠银行的优质资源，另一方面要适应保险业回归原点的需要，使产品和服务向长期可持续性和安全性转移。

严厉打击违法行为

保护消费者的合法权益

过去，许多违规行为导致消费者不信任银行保险产品，这也让受到业绩压力的营销人员感到担忧。“银行和保险产品有某些相似之处。过去几年，保险产品主要是金融产品，一次付清，退保后收回本金和利息，与银行定期收回非常相似。此外，在过去，员工的行为规范不够严格，销售人员在讲话中容易误解客户，使他们认为在银行投资是正常的。在发现保险产品被购买后，一旦无法支付到期款项或略有不同，不仅保险公司的资金可能受损，银行在客户心中的信誉也可能受损。”一家银行网点的销售人员告诉记者，“当向很多柜台客户介绍银行的常规产品时，客户的第一反应是‘我不买保险’，这说明了银行保险渠道销售保险的难度和对行业声誉的损害程度。”

这种现象不是个案，而是银行保险渠道中的普遍现象。消费者疑虑的根源仍然是银行保险渠道业务的不规范发展。去年，中国保险监督管理委员会公布了内蒙古呼和浩特一家银行分行的典型案例。然而，不规范的言论和夸大宣传等违规行为是银行保险渠道中常见的违规行为。

近两年来，随着监管部门逐步推进渠道整顿和打击非法活动，银行保险渠道业务的发展发生了很大变化。这也可以从银行网点的装饰和陈设中看出。当记者走访北京几家银行网点时，他发现在网点的大堂有很多理财区，每个理财区都配有保险产品宣传册。宣传册上不再出现“保本”、“保息”等口号或文字，保险公司常驻人员已经被取消。银行在销售保险产品时也进行“双重记录”，记录和记录销售人员销售的产品以及客户对产品细节的清晰了解，以避免日后发生纠纷。

北京某银行龚伟村支行营销人员告诉记者，目前，银保产品“双记录”制度继续推进，分行已将“双记录”写入考核办法并严格遵守。一旦违规，将直接影响销售人员的绩效，有效降低违规操作的可能性。位于北京五棵松附近的另一家银行网点的工作人员也对记者表示:“《办法》出台后的整改阶段确实感觉比原来的监管更加严格。在销售保险时，不仅采用谁销售谁负责的制度，使所有的笔和笔都进行了登记，而且还需要经过认证才能工作，对“双记录”的要求更加严格。”

“相对而言，银行是客户可以轻松进入的第一家金融机构。有些顾客需要储蓄或存款，但他们不知道自己适合什么产品。与保险销售人员相比，客户更容易、更愿意与银行的财务经理沟通。”完成手头的业务后，李永安一家银行网点的账户经理告诉记者:“客户对银行的信任是通过银行保险渠道销售产品的主要优势之一。银行账户经理应为客户推荐符合风险承受水平的金融产品。你不能只追求个人利益而忽视客户风险。”

随着近年来保险业的发展和转型，银行保险渠道业务量放缓已是不争的事实。新办法明确和规范了这一行业的许多问题和边际行为。例如，《办法》规定，商业银行销售健康保险、定期保险或终身保险的比例不得低于保费总收入的20%，以使客户清楚地知道自己购买的是保险产品，并明确相关的指导原则，避免将客户的存款引入保单，造成不良影响。同时，规范银行和保险公司的结算佣金应由双方共同结算，禁止保险公司支付额外的利益，这也将有助于加强银行保险佣金结算的透明度，减少销售回扣造成的大小账户混乱，形成健康的销售服务体系。

优化结构调整

产品向担保型转化

采访中，多家银行网点账户经理告诉记者，银保渠道产品变化趋势明显，保险期限延长，利率相对降低。虽然一些银行网点仍在销售金融产品，但销售规模显然不如以前。银行保险渠道产品也正在向长期担保型转变。《办法》的颁布也明确了这一发展方向。

一些银行账户经理坦言:“保险产品在银行销售中的地位相对尴尬。纯理财保险类似于银行理财产品。一旦保险收益率下降，就更难实现销售；然而，保价保险产品的内容复杂，条款模糊，因此在销售时需要花很长时间反复与客户沟通。然而，当顾客来银行时，他们想快点结束他们的业务，快点离开，所以他们没有时间去注意它。因此，要开发保底保险产品，银行还必须着眼于银行转型和银行保险产品设计的未来方向。”

事实上，这位客户经理的担心并非没有道理。最近，中国保监会还下发了《关于完善人身保险业责任准备金评估形成机制和调整利率的通知》，对2013年8月5日或之后发布的10年以上普通养老金或普通长期年金进行了调整，并将责任准备金评估利率上限由4.025%年复利和预定利率中的较低者调整为3.5%年复利和预定利率中的较低者。这也意味着长期年金的收益率将会下降。没有收益优势的保险产品将更难在银行保险渠道销售。可以预见，保险公司将加大产品和渠道的调整，开发和销售更多的长期保障产品，大病医疗等健康保险产品将得到有效开发，突出风险保障的源头。同样，银行保险渠道的销售产品、策略和配置的营销资源也将进行调整。

为了解决这个问题，记者走访时，几位银行账户经理都提到了资产组合配置。当客户进入银行网点，希望找到合适的理财产品时，以组合配置的形式销售银行保险产品是目前一种有效的销售方式。通过提供风险保护来弥补保险产品自身回报率的不足，组合产品形式的“攻击”可以为客户提供全方位的资产增值和风险保护服务。通过资产组合配置方式销售保险产品时，关键是要防止误导性销售。

从近年来的一系列监管趋势来看，“保险姓保险”的概念正在保险业中实施。保险公司积极转型，大力发展长期储蓄和风险保障保险产品，不断调整和优化商业银行保险代理业务结构。《办法》的颁布将进一步推动商业银行进一步优化代理产品结构，增强相关人员的保险业务意识，加快业务结构转型。长期以来，商业银行仍将是保险代理业务的重要渠道和保险代理的重要组成部分。